客戶經理營銷技巧培訓(PPT 231頁)

主要內容
銀行客戶經理培訓
一、我的客戶經理生涯
一、如何成為優秀客戶經理
一、客戶經理的職責：
客戶經理實質就是渠道
客戶經理的工作理念
客戶經理的工作任務
客戶經理的支持體係
優秀客戶經理的素質
如何成為優秀客戶經理——職業經理人素質
如何成為優秀客戶經理——極佳的業務素質
銀行與客戶的關係
經典案例：
案例：
總結
如何成為優秀客戶經理——人際感情溝通能力
如何成為優秀客戶經理？
客戶經理必備技能
二、拓展與維護客戶的業務流程
拓展與維護客戶的業務流程（一）
拓展與維護客戶的業務流程（二）
1、確定目標客戶
確定目標客戶：
客戶的定位：
目標客戶選擇考慮 :
目標客戶考核考慮：
確定目標客戶總結：
確定目標客戶——工業企業
重點關注行業—— 1 電力行業
重點關注行業——電力行業
重點關注行業—— 2 石化行業
重點關注行業——石化行業
重點關注行業—— 3 交通運輸行業
重點關注行業——交通運輸行業
重點關注行業——鐵路行業
重點關注行業—— 4 房地產行業:
重點關注行業——房地產行業
重點行業—— 5 汽車行業
重點行業——汽車行業
重點行業—— 7 煤炭行業
重點行業——煤炭行業
重點行業—— 8 鋼鐵行業
重點行業——鋼鐵行業
鋼鐵行業
鋼鐵行業
尋找目標客戶的方法總結：
二、客戶需求分析
目標客戶的需求分析 :
三、製訂訪問計劃
製訂訪問計劃 ——約見
製訂訪問計劃 :
製訂訪問計劃 —第一印象
製訂訪問計劃——第一印象
製訂訪問計劃——寒暄
製訂訪問計劃——寒暄
製訂訪問計劃——時機
製訂訪問計劃——人員
四、說服客戶技巧
說服客戶技巧 ——1、利益介紹法
說服客戶技巧 ——現實利益
說服客戶技巧——現實利益
說服客戶技巧 ——2、事實證明介紹法
說服客戶技巧——底限
說服客戶的技巧
說服客戶的技巧 ——報盤
說服客戶的技巧 ——報盤技巧
說服客戶的技巧 ——傾聽
說服客戶的技巧 ——提問
說服客戶的技巧——促成交易
說服客戶的技巧——購買信號
說服客戶的技巧——打破僵局
說服客戶的技巧——適度總結
銀行公司業務核心價值觀意義
五、設計服務方案
整體認識
對信貸本質的認識
銀行經營的認識
服務方案設計
1、采購
2、銷售
3、資金管理
4、融資
5、理財
六、方案確定實施
方案磋商確定
組織實施方案
客戶維護與管理
七、方案評價與客戶維護
方案的後評價
客戶維護的意義
客戶維護的原則
客戶維護的內容－業務量信息
客戶維護的內容－客戶經營狀況
客戶維護的內容－產品服務跟蹤
客戶維護的內容——客戶價值分析
客戶維護的內容－客戶價值分析
客戶維護的內容－引導新的消費
客戶維護的方法
客戶維護的工具
典型的金融服務建議書（示範）
武鋼集團金融服務建議書
** 銀行金融服務建議書（範例）
彙豐銀行金融服務廣告
彙豐銀行的價值觀
有益的忠告
客戶經理的忠告
支行行長的忠告
客戶經理的日常行為規範
客戶經理的素質要求
客戶經理的忌諱
客戶經理生涯
銀行本質
今天銀行麵臨的環境
結論——不得不進步
銀行需要什麼樣的客戶經理
重點關注行業—— 交通運輸行業
重點關注行業
產品定義
××集團金融服務建議書
客戶經理的10條忠告

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