標準推銷流程(PPT 94頁)

主要內容
王牌營銷員的標準推銷流程
開題：恍然大悟
請您談一談您拜訪客戶的經驗？
第一步：不打無準備之仗
1、誰是準客戶
2個性化客戶檔案建立
3、目標市場開發
銷售漏鬥
如何組建你的客戶關係網絡
5、發揮關係網絡的效用
6、各項準備工作
作業：
第二步：目標決定成就
為何要設定目標？
什麼是目標與計劃？
目標設定的標準
人生規劃：
付出與回報：
每日銷售活動記錄、計劃
每周（月）銷售活動評估表日期姓名
第三步：標準銷售話術
電話約訪
第四步：好的開始是成功的一半
開場的方式
練習：針對個案寫出您下次拜訪的開場白
第五步：點中客戶的穴道
探索與鑑定需求
需求的概念
需求的意義
詢問
開放式問句（openquestion）探究（probe）
為何使用開放式問句和探究
如何問開放式問句與探究
開放式問句和探究的效果
使用開放式問句和探究時，助人者經驗到的困難
傾聽
第六步：產品展示說明
產品說明：
展示說明的方法
第七步：挑剔的是買主
什麼是"反對意見"?
反對意見
異議處理技巧
排除障礙的總策略
處理反對意見的技巧
練習
第八步：幹淨利落的收場
成交時機
第九步：完美的結局
售後服務
結語為什麼很多人銷售失敗？
拜訪後的總結

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