營銷師卷煙商品營銷高級技能筆記(DOC 33頁)

內容摘要
一、卷煙營銷組織的設置原則（技能點1——卷煙營銷組織的設置原則X=P71）
構建卷煙營銷組織的基本原則，可以從營銷管理工作的內部和外部來考慮，內部是以提升營銷工作效率、深化營銷管理深度和寬度改革為目標；外部從協同營銷的角度，圍繞市場、品牌、客戶維度來考慮，這樣會使營銷組織的構建更具科學性、適用性和長效性。
（一）以客戶為中心
客戶資源是企業市場競爭中不可或缺的戰略資源。沒有客戶就沒有市場，煙草商業企業作為流通企業也是如此。這客觀上要求商業企業必須立足行業價值鏈，堅持“以客戶為中心”，將企業所有的發展戰略、願景規劃、經營理念、管理模式、業務流程等定位在幫助零售客戶更多地實現其價值需求上。零售客戶唯有獲得其滿意的價值需求和價值體現，才能顯示出應有的客戶滿意、客戶忠誠和客戶貢獻。
煙草商業企業的客戶有廣泛而深刻的內涵，除了工業企業、零售客戶、消費者之外，還包括煙草行業、地方政府、公眾（客戶的客戶、供應商的供應商等）和媒體等。
滿足“以客戶為中心”的組織構建，其要求如下：
1.客戶發展戰略
零售客戶已經成為煙草行業最重要的資源，也是商業企業發展的合作夥伴，他們的需求和期望會長期影響煙草公司的總體戰略的製定、實施和評價。因此，著眼於未來，建立以客戶為中心的發展戰略，以零售客戶為導向組織公司的經營和管理，實現和堅持以客戶為中心的經營模式和營銷策略。
2.客戶價值導向
在卷煙營銷過程中，根據零售客戶對行業卷煙營銷的貢獻度，判斷不同零售客戶的價值和等級，進行科學分類，實施分類動態管理，提高零售客戶的忠誠度和滿意度。在預測、采供、投放、服務等業務過程中，圍繞零售客戶價值這一核心，優化營銷組織的構成和調整業務要素的比重。例如，XX地市級公司根據春節市場需求變化，積極組織貨源，加大試銷品牌的采購力度，公平投放貨源，有效滿足了春節市場需求，零售客戶盈利水平明顯提升，滿意度和忠誠度不斷增強，從而全麵提升了企業盈利能力。
3.崗位設置完善
堅持以客戶為中心的原則，需要依據市場導向，將客戶關係管理係統分為銷售、經營、客服等業務單元。那麼，營銷組織就應該在部門及崗位設置方麵充分反映客戶關係管理的內涵及要求，使營銷組織真正麵向零售客戶。例如，XX地市級公司營銷管理部門設置數據分析及係統管理崗位。數據分析崗位負責對卷煙品牌、客戶及其經營數據的對比分析，為營銷中心營銷決策提供支持；係統管理員負責對客戶信息係統的維護，等等。

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