現代推銷學教程之推銷成交培訓(PPT 79頁)

主要內容
第一節 成交信號的識別
第二節 成交的過程
第三節 成交的方法
第四節 成交後客戶的維係

第一節 成交信號的識別
一、成交信號的含義
二、成交信號的類型
（一）表情信號
（二）語言信號
（三）行為信號
（四）事態信號
第二節 成交的過程
一、排除成交障礙
1.成交心理障礙
（1）害怕被拒絕
【案例9-2】
（2）等客戶先開口
案例點評：
【案例9-3】
【案例9-3】
案例評析：
（3）放棄繼續努力
二、激起購買欲望
三、促成顧客購買
四、抓住有利時機
【案例9-4】一次失敗的促成對話
案例評析：
五、提出成交建議
第三節 成交的方法
請求成交法
假定成交法
選擇成交法
總結利益成交法
連續點頭成交法
小狗成交法
從眾成交法
優惠成交法
第四節 成交後顧客關係的維護
思考
下次再買不可信
第四節 成交後客戶的維係
一、成交並非結束
二、成交後顧客的維係
三、做好售後服務工作
四、妥善處理顧客的投訴
（一）關注購買後的感知狀態
（二）巧妙化解顧客投訴

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