OTC銷售培訓講義(ppt 240頁)

主要內容
第一講OTC 產品與處方藥及保健食品的差異 I
醫學特性差異 - 品類/劑型
醫學特性差異 - 療效
醫學特性差異 - 安全性及大眾適用性
政策特性差異 – 社保/定點藥房
政策特性差異 – 廣告審批
政策特性差異 – 促銷執行
商業特性差異 – 價格/包裝/渠道
商業特性差異 – 競爭環境
商業特性差異 – 目標客戶群/客戶利益
第二講OTC 產品與處方藥及保健食品的差異 II
行銷執行差異 – 品牌執行
行銷執行差異 – 促銷執行
行銷執行差異 – 分銷執行
OTC產品在醫院的行銷差異
OTC代表/醫院代表的角色差異
OTC代表四大核心任務(零售)
OTC代表工作績效指數
OTC代表崗位職責
OTC代表的素質要求
第三講OTC 產品終端推廣的計劃
目標客戶覆蓋
銷售路線製定
舉例:人均產出計算
銷售拜訪路線
銷售拜訪路線(圖示+畫外音)
最佳拜訪時間的選擇
拜訪計劃
第四講OTC 代表門店拜訪
實現終端銷售的影響因素
拜訪的核心目標
拜訪前準備
拜訪前準備(用動畫+文字)
店內拜訪七步曲
銷售拜訪技巧
第五講OTC 產品陳列
消費者購物心態分析（表格演示）
消費者購物心態 （文字提示）
什麼是陳列？ （文字提示）
什麼是陳列？
陳列目的
正確的貨架/產品擺放
陳列六項基本原則
一、客流往來情況（動畫+畫外音）
二、客流往來情況（動畫+畫外音）
四、收款台及自發性購買（店內實景+畫外音）
五、多麵陳列（動畫+畫外音）
七、視平線陳列（動畫+畫外音）
八、視平線陳列（動畫+畫外音）
九、視平線陳列（動畫+畫外音）
十一、保障陳列空間
陳列的形式
陳列技巧（實景照片對比）
陳列技巧
陳列技巧（實景照片+文字示意）
陳列注意事項
陳列維護
第六講OTC 產品促銷 I
什麼是促銷？ （文字提示）
促銷與其它營銷要素組合
促銷作用
促銷的成功要素（文字提示）
促銷種類
第七講OTC 產品促銷 II
促銷策略
促銷計劃-年度促銷計劃
促銷計劃-短期促銷計劃
促銷頻度/目標（文字提示）
促銷頻度/目標
促銷預算
促銷評估
促銷執行
促銷執行控製
促銷前信息發布
促銷人員管理
第八講OTC分銷渠道/客戶遴選
OTC分銷通路特點
分銷模式 I – 全國總代理（圖示+講解）
分銷模式 II – 區域代理（圖示+講解）
分銷模式 III – 自然分銷（圖示+講解）
商業客戶遴選原則（文字提示）
商業客戶淘汰
舉例
第九講OTC零售終端/商務管理
OTC終端類型
終端客戶開發管理
OTC商務管理特點
商務管理
創建共贏的OTC通路（圖示）
第十講OTC銷售團隊建立
銷售組織類型
OTC工作的獨特性（文字提示）
OTC隊伍組建原則
OTC隊伍結構（中文圖示）
OTC隊伍結構
崗位職責
品牌市場經理（圖示）
通路市場經理（圖示）
商務經理（圖示）
零售渠道銷售經理（圖示）
OTC銷售人員培訓與發展
第十一講OTC銷售製度化管理
製度化管理的重要性
銷售
市場
人事
財務
客戶服務
組織活動
第十二講OTC終端過程/結果管理
執行-過程
過程管理
過程管理-銷售人員
過程管理-產品
過程管理-客戶
店員教育目的
店員教育活動的特點
店員教育類型
店員教育效果評估
消費者互動
過程管理-業務環境
目標-結果
結果管理-銷售目標
第十三講OTC業績考核/激勵
績效反饋法
如何設定目標
銷售代表年度績效目標
銷售主管的年度績效目標
有效激勵
激勵原則
激勵方法
激勵情景劇
第十四講OTC資源管理/主要客戶管理
銷售資源
主要客戶管理
主要客戶管理（圖示）

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