大客戶營銷技巧培訓(ppt 103頁)

主要內容
大客戶銷售技巧
花旗銀行遭投訴
廣州某銀行規定小額儲戶限時限地辦理引發爭議
寶潔：像“超級女聲”那樣淘汰經銷商
分析：劃分三類大客戶的標準
客戶價值金字塔模型（2）
客戶價值記分卡（3）
IMSC谘詢項目：S**劃分大客戶的標準
現狀
中國電信：增量不增效
ICT(信息通信技術)－撬動轉型的支點
IT信息化谘詢業現有公司競爭格局
IMSC谘詢項目分析：進入信息化谘詢行業選擇客戶的標準
確定行業發展的方向--業務梳理
大客戶戰略營銷—六步分析法
大客戶消費群構成比例
競爭優勢：
1、 客戶有需求；
2、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。
競爭對手對該客戶的競爭力
用戶需求分析及行業解決方案
對客戶需求的總結-銀行
針對浦發銀行的8個舉措應該分階段實施
行業經理的角色定位
拜訪計劃與銷售進度管理
項目性銷售與管理－－五大困惑
項目型銷售與管理—體係
項目性銷售推進流程
達成的效果1--建立基本的客戶檔案
舉例：分析項目的階段,掌握客戶的進展
達成的效果2--分析項目的進展
大客戶銷售成功的關鍵－－“九字訣”
分析大客戶內部采購流程
項目評估 (技術標與商務標)
項目型客戶銷售的關鍵
4、明確客戶關係的比重
客戶關係發展的四種類型
搞定大客戶關係的三段法
需求的六大層次
“忽悠”大師
趙本山－－“賣拐”
利用SPIN來引導客戶
整體解決方案的六步係統分析法
顧客是上帝!
最近的一項研究表明，以下一些原因，顧客不再去某家企業購買東西
案例： 某化工公司銷售部責任
案例分享--1
案例分享--2
案例分享--3
案例分享--4
案例分享--5
銷售主任－－結網行動
二十五方格理論
大客戶關係發展的五個階段

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