房地產銷售技巧培訓資料(doc 43頁)

主要內容
第一課 從奪取客戶的芳心開始
一份熱情 一份回報 麵對客戶時怎麼辦
(1)溝通有方
(2)獨特的傾聽者
(3)正確表達你的想法
(4)有所感
第二課 現場接待準備——細微處下功夫
理念準備 形象準備 資訊準備
(1)做一名專家 　
(2)用售樓員的心和嘴巴去美化項目
(3)每一個售樓人員手裏有一個銷售夾
第三課 現場接待的程序和技巧
客戶接待的八個環節
影響客戶接待的六個因素
尋找商機的技巧
留住客戶的方法
如何抓牢客戶
第四課 把握購買動機
客戶購買動機
　 (1)理性購買動機
　(2)感性購買動機
消費層次
為客戶營造良好的環境
第五課 巧妙的啟發誘導
尋找和客戶共鳴的話題
啟發和誘導
客戶最聰明
提建議要有可信度
利用企盼心理
恭維要適度
啟發方法要綜合運用
第六課 邏輯推理的運用
適合邏輯推理的客戶
邏輯推理的一般技巧
第七課 做好接待總結
總結的內容
判定“意向客戶”的依據
第八課 跟蹤客戶的準備
任務　注意事項　 （１）熟悉可能買主的情況　
（２）確定追蹤可能買主的技巧
第九課 如何跟蹤客戶
一般技巧
集團購買的追蹤技巧
第十課 熟練駕馭推銷程序
明確推銷的基本任務
編製正式推銷的工作程序
解析地產銷售的幾個重要因素
第十一課 分析客戶
客戶的個人檔案
客戶的一般需求
客戶的特殊需求
客戶的優先需求
第十二課 如何贏得客戶的信賴
培養良好的儀態和品格
掌握贏得信賴的技巧
第十三課 正式推銷的基本策略
委婉說服客戶
控製洽談方向
洞察客戶的潛在需求
恰當地製造假設
利用視覺煽動客戶
第十四課 隨機應變的八大技巧
緩和氣氛
接受意見並迅速行動
恰當地反擊不實之詞
學會拖延
轉變話題
及時撤退
排除幹擾
適應客戶的言行習慣
第十五課 從竟爭對手中拉客戶
回避與讚揚
播下懷疑的種子
不主動攻擊對手
客觀比較
以褒代貶
避重就輕

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