高級營銷員資格考試培訓執業能力大全(ppt 221頁)

主要內容
第一章 市場分析
第一節：市場調研
一、資料收集：進行實地調查
訪問調查：麵談調查_優點
訪問調查：麵談調查_缺點
訪問調查：個人訪問法
訪問調查：集體座談（小組訪問）
集體座談（小組訪問）
訪問調查：郵寄調查
訪問調查：電話調查
訪問調查：留置調查
調查方法的選擇影響因素
實地調查：觀察調查法
觀察調查法的類型
觀察調查法的應用
實地調查：實驗調查
二、調查資料處理
第一步：資料驗收 --總體驗收
第二步：資料編輯—具體問題驗收
第三步：資料編碼
三、分析調查資料
標準差應用(1)
標準差應用(2)
第二節：市場購買行為分析
消費者購買行為
消費者購買行為類型
習慣性購買
尋求多樣化購買
化解不協調購買
複雜購買
產業購買行為類型
中間商購買行為類型
第二章 營銷策劃
製定區域市場計劃
第一步：選擇目標市場
第一步：選擇目標市場（1）密集單一市場
第一步：選擇目標市場（2）有選擇的專業化
第一步：選擇目標市場（3）市場專業化
第一步：選擇目標市場（4）產品專業化
第一步：選擇目標市場（5）完全市場覆蓋
第二步：劃分銷售區域
劃分銷售區域的原則
銷售區域劃分流程（五步走）
1、選擇控製單元
2、確定客戶的位置和潛力
3、合成銷售區域
4、調整初步設計方案
5、分配銷售區域
第三步：設計銷售組織結構
第三步：設計銷售組織結構最後選擇銷售組織的模式
2）產品（品牌）管理型組織
3）客戶型組織
4）地域型銷售組織
5）綜合型銷售組織
第四步：擬定銷售區域作戰方略1）步驟
第四步：擬定銷售區域作戰方略2）銷售區域戰略開發的技巧
（2）開拓新顧客的方法
（3）價格以外的競爭要素
（4）正確處理目標顧客與現有客戶的關係
第五步：銷售區域的時間管理
銷售時間管理要點
第二節 產品策劃
產品種類、形式、品牌的生命周期
一、介紹（引入）期
一、介紹（引入）期
（2）對策
快速撇脂策略
緩慢撇脂策略
快速滲透策略
緩慢滲透策略
二、成長期
（2）成長期的營銷策略
三、成熟期
四、衰退期
第三節：渠道策劃
二、垂直分銷渠道模式
（1）管理型渠道關係
（2）公司型渠道
（3）契約型渠道
三、水平分銷渠道模式
四、進行中間商關係管理
（2）企業激勵中間商的方式
庫存補貼
五、管理渠道流程
六、物流管理
（2）倉儲管理
（3）庫存管理
A類庫存管理
（3）庫存管理常見訂貨方式
兩種訂貨方式的比較
最佳訂購量（經濟訂購量）
（4）運輸管理
選擇運輸方式的考慮因素
複合一貫製運輸
七、資金流管理
（1）應收賬款管理
八、信息流管理
（2）信息溝通的方式或途徑
第四節：市場推廣策劃
一、協助製定銷售促進策略
（2）實施計劃
二、實施銷售促進策略
三、協助製定公共關係策略
（2）公共關係的作用
（3）公共關係的主要工具
（4）公共關係的主要決策
（5）公關的活動模式
（6）確定公關的對象
第三章 產品銷售
第一節拜訪與接近客戶
一、尋找潛在顧客
二、擬定拜訪計劃
三、接近潛在顧客
（三）接近潛在顧客
四、拜訪與接近潛在顧客的要點
五、認定顧客資格
第二節 商務洽談
一、進行報價解釋
二、分析對方報價
三、選擇合適的讓步策略讓步的類型140
四、其他可能的讓步策略
五、談判僵局分類
六、談判僵局的原因
七、製定突破談判僵局的策略
八、正確運用常見的談判策略
第三節 試行訂約
一、識別客戶異議
二、分析客戶異議的成因
三、處理客戶異議
（二）處理方法
四、識別成交機會
（一）捕捉購買信號
五、創造成交機會
六、建議成交
七、締結契約的注意事項
第四節 貨品管理
一、驗收入庫商品
二、訂單管理
訂貨生產方式訂單管理
三、選擇商品包裝P221
三、選擇商品包裝
四、確定商品的運輸包裝
（三）運輸標誌
五、終端管理
（二）終端陳列
（三）對終端工作人員的管理
（四）終端管理要訣
第四章 客戶管理
第一節 客戶服務管理
一、客服服務概述
售前服務的內容
售中服務包括
售後服務的內容包括
常見的售後問題
二、客戶服務方式的如何適應電子商務
三、評價服務質量
四、進行影響服務質量的差距分析
管理層認識差距
質量方麵的標準差距
服務供給差距
供方信息傳播差距
服務質量感知差距
五、提高服務質量的措施包括
標準跟進法
藍圖技巧法
第二節 客戶信用管理
一、分析信息賒銷的可行性
二、客戶資信調查
二、客戶資信調查信用狀況突變的處理
三、討債的場合包括
四、討債的方法包括
五、債務人的類型包括
討債策略
討債技巧
討債前後應學習和提高的能力包括
六、合理應用信用政策（背誦）
第三節 客戶關係管理
一、客戶分析與組合策略
客戶分類
（二）客戶組合策略包括
二、分析客戶投訴
（二）客戶投訴的內容包括
三、處理客戶投訴
（二）處理客戶投訴的流程
（三）有效處理客戶投訴的要點包括

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