淺談促銷員工作

員工作
一、產品推銷概論
計劃經濟時代推銷者象一頭拉磨的驢，拉著企業的破車（質量不一定好）跑；商品經濟
時代推銷者象一匹馬拉著皇帝龍攆（質量相對好）卻易“馬失前蹄”；市場經濟時代推銷者
就象一輛加滿油的法拉利（質量已不是問題），一不小心就會跑破了胎。
計劃經濟時代的中國問起什麼是推銷?常聽人這麼說，最高明的推銷者是向乞丐推銷防
盜門、向和尚推銷生發精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。持這種觀點的人認為，
所謂推銷，就是賣東西，即推與銷的核心問題，就是賣出產品，賺取利潤。這種認知，把產
品銷售出去看作是推銷的唯一目標。而在現代營銷學中，則把整個推銷的過程從三個層麵進
行描述：自己（oneself）、觀念(conception)、產品(product)。即先推銷自己，再推銷觀念，
最後推銷產品。同時，現代營銷學中又把產品的概念也分為三個層麵進行描述：
產品的第一層為核心產品，是顧客真正追求購買的利益及需求如,空調製冷、微波爐加
熱。
產品的第二層為形式產品，如質量、外觀、樣式等消費者看得見的有形利益。
產品的第三層是附加值，如贈品、送貨、維修等，加起來等於顧客購買的利益總和。
往往促使消費者購買的根本原因並不一定是產品本身，而是產品提供的利益和價值。對
於消費者來說購買產品是滿足某種需求，因此促銷員推銷的是需求滿足的一種方式，因而有
人稱促銷員為“販賣幸福的人”。
促銷員推銷工作是麵對麵交流的一個
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