G07-顧問式銷售技術培訓講義(doc 48頁)

G07-顧問式銷售技術培訓講義目錄：
第1講、銷售行為與客戶購買行為
第2講、顧問式銷售的幾個基本概念
第3講、關於購買循環
第4講、ＳＰＩＮ與ＦＡＢ
第5講、顧問式銷售對話策略
第6講、ＳＰＩＮ技術進階
第7講、ＳＰＩＮ與ＰＳＳ
第8講、ＳＰＩＮ運用關鍵———準備
第9講、狀況性詢問進階
第10講、問題性詢問進階
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G07-顧問式銷售技術培訓講義內容提要：
銷售行為與購買行為：
ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經過20年，通過對35－000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究並在全球500強企業中廣泛推廣的一種技術。而全球範圍內流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實戰銷售技術，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認詢問。
顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：
它可以使你的客戶說得更多；
它可以使你的客戶更理解你說的是什麼；
它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
它可以使你的客戶做出有利於你的決策。
以上這四點從表麵上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點建立起一整套稱為銷售行為研究的科學體係，並且使其成為銷售領域的一個核心的技術支撐點。
要想深入了解什麼是顧問式銷售技術，這就需要首先認識銷售行為和購買行為及其關係。

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