銷售預測與銷售計劃(doc 10)

計劃會帶來好的結果，不良結果的發生往往與缺乏計劃有關

　　準確而有效的銷售預測與銷售計劃需要主觀數據與客觀數據的融合，以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡

　　為銷售預測或計劃做過準備並認可其結果的銷售人員會認為計劃是他們自己設計的，並會積極參與這一過程。當銷售人員沒有參與到銷售預測的製定時，一旦他們的實際業績未達到預測銷售額，他們會責怪別人，認為是別人為他們設定了不現實的銷售額。如果銷售人員的銷售業績未達到他們自己製定的預測額時，那他們應對此承擔責任。

　　由於銷售人員最接近顧客，所以他們參與銷售預測能提高預測的準確度，產生更現實可行的目標。銷售數額是通過理性過程得到的，而非憑空產生。自下而上的過程不會把不合理的目標強加於銷售人員。自下而上的預測通過讓每一個銷售人員評估那些在他(她)的銷售區域內會影響銷售的因素來衡量其工作區域的銷售情況。這一點能防止管理者不去考慮各銷售區域的差異性，而要求所有銷售區域具有相同的銷售增長百分比和增長額。

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