如何有效地管理區域市場（1）(doc 53頁)

如何有效地管理區域市場（1）目錄：
第一部分 關於區域主管
第二部分 銷售隊伍建設
第三部分 渠道管理

如何有效地管理區域市場（1）內容提要：
市場往往由若幹“區域市場”共同組成，市場的開發和經營通常通過“區域分支機構”來進行。區域分支機構是指從屬於廠家的分公司、經營部、地區銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區域分支機構經營（或協助經銷商經營）當地市場，本書將這些分支機構的負責人統稱為“區域主管”。
對於區域市場的開發和經營，區域主管負有直接責任。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現區域目標，他們需要開展大量的協調、溝通、指導、監督、扶持工作；同時，區域主管也是在銷售一線衝鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。
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配送中心
在傳統的物流鏈條中，沒有“配送”這一說，與之功能形似的是“運輸”環節。然而，現代意義上的“配送”早已超越了運輸這一單一功能。
配送中心實際上承擔了物流中很多環節的功能，如采購、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉儲、配送、運輸等。無論是方興未艾的連鎖業，還是異軍突起的電子商務，如果缺少現代配送體係的支撐，都不是完整意義上的連鎖與電子商務。
① 配送中心的功能
配送中心在五個環節上具有優勢：采購環節：大批量統一采購，具有價格優勢；倉儲環節：出入庫、保管、加工、分揀準確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環節：機械化作業，降低包裝、裝卸費用；運輸環節：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時效性；信息環節：現代化的信息管理係統。
② 配送中心的運作流程
配送中心廣泛應用條碼技術。每個配送中心都分為三個區域：進貨區、揀貨區和發貨區。
進貨時，一般先將貨物放到暫存區，員工用手持式掃描器分別識別運單和貨物上的條碼，確認匹配無誤後才能進一步處理，有的入庫，有的采取直通作業，直接送到發貨區。在挑揀區，計算機在夜班打出隔天需要向零售店發送的紙箱的條碼標簽。白天，員工在空箱上貼上條碼標簽，用手持式掃描器識讀。根據標簽上的信息，計算機發出揀貨指令。在貨架的每個貨位上都有指示等燈，表明是否需要揀貨及揀貨數量。
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降低零售環節應收款風險的策略
首先，廠家在考慮經銷商的利益的問題上應該有一個正確的定位，隻有把經銷商當作自己的直銷部，經銷商才會把廠家的產品當作自己的產品去鋪貨。因此廠家的業務人員開始開拓市場時，應注意把接來的訂單謹慎地叫經銷商去送貨。
有經驗的廠家市場開拓人員要教會經銷商的業務員學會觀察零售點的內部情況，或可從其他較成功的經銷商處吸取市場觀察經驗，而不要迷信於零售點人員口頭的誇張說法。比如，可以通過下列經驗，學會觀察餐飲飯店的經營管理現狀：通過觀察飯店內養海鮮的魚缸是否已空，是否在養名貴的品種，是否經常更換養魚的人員等來判斷這家飯店生意的好壞；通過了解洗台布的多少來分析這家飯店的上座率；通過觀察飯店服務人員上班的精神狀況、擺台的姿式得出這家飯店人員管理的好壞……等等。
與一些小型的超市或其他零售點做生意，應實行小批量、多品種、優惠價格、現結帳的形式，這要比大批量、少品種、高利潤、月結帳來得穩妥。

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