聯想渠道改革-魚與熊掌能否兼得(doc 16頁)

聯想渠道改革-魚與熊掌能否兼得內容提要：
聯想多年來形成的以多級分銷和區域銷售為主體的渠道體係，在零售市場占據很大優勢，也為聯想打造中國PC業第一品牌立下了汗馬功勞。某年，聯想PC以25.1%的市場份額位於國內市場第一位。但是在占商用市場絕大部分份額的大客戶領域，聯想的占有率偏低。尤其自Dell進入中國以來，以標準化、按需定製為中心的直銷模式很好地滿足了大客戶的需求，對聯想形成了很大的壓力。根據IDC某年初的數據顯示，聯想雖然在中國PC零散市場占有率居高不下，但在大客戶市場上占有率約為17%，而Dell達到25%，且發展態勢非常迅猛。聯想必須直麵這個世界巨頭的挑戰。
而在聯想占據優勢的零售市場上，聯想此次提出了“集成分銷”的戰略，繼續優化原有分銷渠道。
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不過，模式計劃得再完美，也需要經過實踐磨合的考驗。目前看來，經銷商們還沒有完全認同“家長”的想法。聯想分銷商之一北緯公司的副總經理邊海光表示，自己更關心的是聯想資源投放標準與方向的變化。“對於渠道商而言，無論渠道架構怎麼變，信用金、市場費用、返點等實實在在的支持是最管用的指揮棒。”邊海光說。
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市場的聯想就開始計劃模仿Dell模式優化渠道。雖然當時Dell的市場占有率不足4%，但Dell中國公司總裁符標榜對此不以為然，他告訴《商務周刊》：“很多企業在學習Dell，但是中國本土企業不具備實施Dell模式的資源。”最直接的論據是，Dell當時在中國市場的增長率曾經高達60%，遠高於聯想不足20%的市場增長率。沒有經銷商這個中間環節的Dell在價格上非常具有競爭力，這使聯想對外來企業的低價優勢蕩然無存。

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