分銷渠道建立的步驟(ppt 23頁)

分銷渠道建立的步驟目錄：
第一步：建立區域代理備選數據庫
第二步：確定覆蓋率的實施策略
第三步：走訪調查
第四步：比照評價經銷商
第五步：談判確定經銷商
第六步：簽訂代理合同

分銷渠道建立的步驟內容提要：
渠道甄選中應注意的問題：
數據積累是基礎　
避免坐商和盲目樂觀
按程序辦事，有足夠的耐心
談判中平等的勢態
與產品和公司在本地的發展階段相匹配
不同階段不同目標
有疑問必須確定
甄選是不斷進行的過程
……

發展中的大型UPS代理商：
運行特點：見利就走、量大、較穩定、物流快
核心需求：追求資金周轉、攤銷運營成本、希望某種產品或能帶來短期大量效益或是長期穩定效益
應對措施：強調物流係統供應穩定、強調民族品牌的穩定長遠、強調我們會投入力度啟動市場、強調給它的價差優惠等
……

談判中拉動對方的籌碼（應對措施）
產品方麵：
公司品牌形象方麵：
合作運作方麵：
市場拉動輔助方麵：
市場推動輔助方麵：
綜合服務方麵：
利潤貢獻方麵：
改進管理方麵：
共同長遠發展方麵：
區域經理個人人際方麵：

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