營銷渠道的選擇與管理(ppt 31頁)

營銷渠道的選擇與管理目錄：
第一節 營銷渠道的性質
第二節 營銷渠道的選擇和管理
第三節 營銷渠道模式

營銷渠道的選擇與管理內容提要：
直接渠道：
生產者直接把商品銷售給消費者，而不通過任何中間環節的銷售渠道。
形式：顧客定製、人員推銷、自設銷售門市銷售、電視銷售、目錄郵購、電話銷售等
優點：及時了解市場；減少流通費用；加強銷售、控製價格；提供更良好的服務。
缺點：增加銷售費用，分散精力；市場覆蓋過窄；
資金周轉較慢；生產者風險較大。
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渠道衝突和管理
（1）渠道衝突的類型
①橫向衝突：渠道同一層次的成員之間的衝突
②縱向衝突：同一渠道不同層次的成員之間的衝突
（2）處理渠道衝突原則
①促進渠道成員合作
②密切注視網絡衝突
③設計解決衝突的策略
④渠道管理者發揮關鍵作用
⑤渠道成員調整
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評估的內容
①檢查中間商的銷售量及其變化趨勢
②檢查中間商的銷售利潤及其發展趨勢
③檢查中間商對推銷本公司產品的態度是積極的、一般的，還是較差的
④檢查中間商同時經銷有幾種與本企業產品相競爭的產品，其狀況如何
⑤檢查中間商能否及時發出訂貨單，計算中間商每個訂單的平均訂貨單
⑥檢查中間商對用戶的服務能力和態度，是否能保證滿足用戶的需要
⑦檢查中間商信用的好壞
⑧檢查中間商對收集市場情報與提供反饋的能力

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