企業應該怎樣選擇渠道(doc 7頁)

企業應該怎樣選擇渠道目錄：
一、引 言
二、原則一：以產品——市場為中心
三、原則二：收入細分---分散市場的糾正措施
四、客戶市場份額分析

企業應該怎樣選擇渠道內容提要：
客戶獲得
獲得新客戶的成本一般是留住現有客戶成本的3-6倍。新客戶必須是存在的、簽過合同的、接受你的產品宣傳介紹的，確信和你做生意是有效益的。所有這一切都要花錢。因此新客戶的獲得盡管對銷售額增長有貢獻，它也降低了銷售利潤。雖然，每個公司都有必要發現和獲得新的客戶，但大多數公司不應該在較低客戶滲透的產品——市場中實現大部分銷售收入；如此這般做的公司經常無法實現合理的利潤。
主要由銷售前景（可獲得的客戶）構成的產品——市場是得到銷售額增長的有利賭注，但是對於盈利水平而言，是一個差的賭注。它們應該被有選擇地使用，應該與已有客戶滲透的有堅實基礎的產品——市場共存。
客戶“重新活動”
藏匿於客戶滲透背後的一個珍寶是客戶“重新活動”。每個公司都有休眠的客戶，他們在至少兩年時間內沒有購買公司的產品。這些客戶經常被草率地“注銷”了。在高技術、金融服務和日用電器行業的“重新活動”研究表明，通過搜尋訂單曆史數據公司可以識別這些帳項，開始低成本的客戶接觸和實現20%以上的“重新活動”比例。這些早先有購買曆史的客戶可以比客戶獲得的成本降低50%，並提供了銷售收入迅速增長的來源。因此，有許多休眠帳項的產品——市場比那些一點也沒有滲透的產品——市場提供一個銷售額增長更有力的來源。

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