推銷管理綜合概述(ppt 56頁)

推銷管理綜合概述內容提要：
顧客：我的電話很多，經常占線，特別是我有時又出差不在，所以一些大客戶常抱怨不好和我聯係。
（機會）
業務員：那你裝一部錄音電話不就可以了。
顧客：不過要真是有誠意做生意的客戶，他總會找到我的。
業務員：但有的客戶確實因找不到你而失去了一些生意。如果你有一部錄音電話，即使在外地，可每天詢問，這樣不是很好嗎？
顧客：嗯，這倒也是！（機會轉化為需求）
顧客的需要就是買賣行為的焦點，但是顧客並不是每次都會將他們的需要表達出來。
很多時候，他們對你的產品
或服務隻表達了我們所謂的
“機會”。因此，我們要學會辨認“機會”。
處理第II型異議：
比喻：處理異議就象練習柔道。
順著他的來勢（用提問的方法處理異議）
改變來勢的方向（把異議減小到極小值）
把來勢變為自己的優勢（引介與異議相關的強有力的特性）

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