汽車行業營銷知識培訓資料(doc 55頁)

汽車行業營銷知識培訓資料目錄：
第一章 售前準備工作
第二章 接近客戶技巧
第三章 親近易懂

汽車行業營銷知識培訓資料內容提要：
消費行為：
對於絕大多數中國百姓來說，目前有兩樣最大的消費品，一個是房子，另一個就是汽車。所說最大的意思無疑是根據產品價格的考量，但是，一個優秀的銷售人員不能僅僅從這個角度來理解潛在客戶，應該從消費者常見的消費行為來了解。
消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時是如何思考的。比如，在前言中，一對夫妻帶著兩個孩子在采購越野車的過程中的表現就有其研究價值。喬治有效地掌握了這個潛在客戶的傾向，如他們有知識，有自己的判斷能力，在訪問車行前對產品有足夠的了解，他們在采購上是成熟的，他們不會在？清楚地了解銷售人員推薦的車前就談論價錢，他們能夠體察銷售人員對他們孩子的關注，他們也會去其它的車行進行比較，但是，他們清楚應該比較什麼。而更為重要的是，喬治也知道他們會去其它車行，他就有效地運用銷售原則試圖影響他們會回來。一個優秀的銷售人員如果不深刻地理解潛在客戶的普遍行為傾向，那麼銷售過程就是一個無序的，沒有方向指點的過程。喬治有機會注意到客戶的業餘愛好，有意識地根據這個客戶的特點誠懇地告知一個比公開價低一些的價格作為議價的起始點，這些都是其深刻理解客戶的銷售表現。作為一個培訓了大量的汽車銷售人員的培訓機構，我們將這個案例作為典型來分析。在課程開始進行第一次分析時，許多學員學習到的是汽車銷售的基本流程，隨著課程的深入擴展，第二次仍然分析這個案例，學員學習到作為銷售應該理解的潛在客戶的消費行為所揭示的啟發，以及如何將得到的啟發應用到針對客戶的銷售過程中。在課程結束的時候，我們會對這個案例進行第三次分析，那時，我們將會有一個更高境界的升華。

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