顧問式銷售的幾個基本概念(ppt 124頁)

顧問式銷售的幾個基本概念目錄：
第一章、銷售行為與客戶購買行為
第二章、顧問式銷售的幾個基本概念
第三章、關於購買循環
第四章、SPIN與FAB
第五章、顧問式銷售對話策略
第六章、SPIN技術進階
第七章：SPIN與PSS
第八章、SPIN運用關鍵——準備
第九章、狀況性詢問進階
第十章、問題性詢問進階
第十一章、暗示性詢問進階
第十二章、需求確認詢問進階

顧問式銷售的幾個基本概念內容提要：
建議階段，是將整個銷售過程中的重點進行總結、歸納、然後用文字的方式進行表述的階段。
建議階段所做的建議書和相關文件往往和合同具有同樣的效力。
銷售機會點——客戶實際情況中存在的問題點，銷售代表是通過發現客戶的問題，並抓住這個點展開銷售的。
銷售機會點的產生方式——通過有效地提問產生的。
銷售機會點主要隱藏於客戶的不滿和報怨中
要弄清自己所處的階段以及在這個階段應該提出的問題，因為每個階段和客戶交流的問題都不同。
普通銷售代表——通過一定的經驗積累能發現銷售中存在的困難和抱怨，同時馬上提供產品特征給予解決。
顧問式銷售代表——在客戶抱怨的時候，不立即提供解決方案，而是通過參照購買流程來將客戶的抱怨引導成一個明確的要求。

..............................