構建信任導向的工業品營銷(ppt 35頁)

構建信任導向的工業品營銷目錄：
一、開篇寓言
二、序---工業品營銷的基本功
三、客戶滿意的三個要素
四、潛在客戶的原則
五、銷售論語
六、中國工業品製造業的發展必將麵臨六大提升

構建信任導向的工業品營銷內容提要：
唯關係論
如果產品與服務沒有保障，無論是怎樣的私人關係和感情，也是“鏡中月，水中花”，徒勞無功。不但如此，還會使得關係喪失，感情變質！
在獲得客戶需求信息時，關係起的作用是“線人”；
在客戶決策時，關係起的作用是“拍板”；
在客戶服務過程中，關係起的作用是“潤滑劑”
在客戶疑惑時，關係起的作用是“催化劑”
唯利益論
有人在總結工業品營銷時，常常下定論“就一個詞：利益” 。
無可否認，在工業品營銷中會出現灰色地帶，但絕對不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因為彼此是可以信賴的朋友。
在質量和價格相差不大的情況下，客戶會傾向於購買自已相信的人的產品。
所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。
解決了信任問題是前提, 灰色地帶隻對信任的人
要信任產品，先信任企業，
要信任企業，先信任人，
要信任人，朋友為先

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