深度分銷的理念與策略及操作(ppt 48頁)

深度分銷的理念與策略及操作目錄：
一、深度分銷的涵義和特征
二、深度分銷中業務人員定位
三、構建渠道組合
四、分銷商（代理/經銷）的選擇與開發
五、分銷商（代理/經銷）管理與服務
六、零售商的選擇與開發
七、零售商管理與服務

深度分銷的理念與策略及操作內容提要：
1、國內市場的特點
幅員遼闊，人口眾多，市場密度大
立體市場：從國際級大城市到欠發達鄉村
消費者層次多，相當多的消費者理性程度和知識程度低
零售、分銷集中化程度低；流通格局不穩定；渠道素質參差不齊
過度競爭；價格戰蔚然成風；“破壞”性競爭層出不窮
幾乎所有領域都有眾多品牌，產業集中度較低；雜牌此伏彼起
市場秩序混亂；廠商均存在不規範運作
廣告轟炸，信息密集，事件營銷豐富多彩，賣場“秀”如火如荼
終端爭奪激烈；終端建設步步升級；終端投入
產品“概念”切換迅速，行業模仿效應較大
2、市場特征對營銷模式的要求
對“拉力”和“推力”雙重關注
有效地管理通路；維護市場秩序和利益格局；提高通路的積極性
通路及傳播延伸至三、四級市場
掌控銷售終端，提高終端競爭力，確保“小閘口”有效出水
對企業而言，需掌握下遊資源，紮根基層，形成渠道競爭力
密集式傳播；深入互動；深化與顧客的關係；引導和影響顧客

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