某公司大客戶銷售技術(ppt 48頁)

某公司大客戶銷售技術內容提要：
低風險區---銷售初期狀況詢問的目的是發掘問題的起點，當你掌握了詢問方向後，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦，提出的每一個問題都有清晰的目的和方向慎重選擇詢問內容和發問次數選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關心他的問題。
問題詢問的目的是發掘隱藏性需求當你發掘越多的問題點---隱藏性需求，就會有更多的機會將它們發展為明顯性需求事實證明成功與不成功的銷售在於問題詢問的技巧。問題詢問是將客戶潛在需求進行初步開發的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。
將問題點轉化成優先順序，再將優先順序轉化成為客戶的明顯性需求引導進程必須和客戶思維進程相符合用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返從問題點出發，將客戶引向產品需求關聯區域發展出的明顯需求應和產品利益相關聯。如果隻是發掘出問題，而不進一步轉為需求，隻是徒勞。

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