皇明銷售管理手冊（新）(doc 54頁)

皇明銷售管理手冊（新）目錄：
第一部分 市場部各部門職責描述
第二部分 銷售部各部門職責描述
第三部分 售後服務部的職責
第四部分 培訓部的職責
第五部分 信息統計分析部工作職責
第六部分 綜合事務處工作職責
第七部分 大區各職能部門職責

皇明銷售管理手冊（新）內容提要：
1、建立新的市場投入費用預算機製。以年度銷售額的百分比作為市場投入費用，市場費用實行年度計劃預算管理。
2、實行總部預算和分支機構預算相結合的管理機製。將年度市場費用劃為全國性和地方性，全國性的媒體投放計劃列入公司年度總預算，由公司市場部進行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣告計劃。
3、將市場投入費用劃分為：廣告費用（媒體）、促銷品費用（宣傳品）、促銷費用（經銷商促銷、消費者促銷）、通路管理費用（商場費用、專賣店費用）。
4、將管理費用劃分為：辦公費用（辦公用品）、通訊費用、招待費用、運營費用（稅金等財務費用）、運輸費用（車輛費用）。
5、除了全國性媒體等費用由總部管理外，其他費用由大區進行管理。今後，經銷商不參與市場投入費用。
6、投入體現地區差別。對於全國性市場實行投入差別機製，對於重點市場（例如華東、華中）、重點開發的市場（華南）進行重點投入；對於市場運作費用高的市場（例如華南、華東）進行重點投入。舉例說明，假如華南區域的媒體購買價格、通路費用是平均的1.5倍、並且將是今年公司重點開發的市場（一般來講比平均值高20%以上），其市場的投入至少應該是公司平均水平的1.7倍左右。
7、資訊部負責提供數據支持係統。
8、大區、分中心每月要進行費用使用情況的總結，並且要根據市場狀況對費用進行動態調整，對於超出預算部分需要進行特別申請，由大區、總部進行額外審批。
1、分中心經理
（1）製定本業務區域的年度銷售計劃，並分解到每個業務區域，監控銷售任務的完成情況；
（2）審核、批準區域市場策劃主管作的年度廣告費、促銷用品、促銷活動費用的預算，並監督市場策劃主管對預算、投入進行嚴格管理；
（3）審核、批準零售主管作的年度區域零售店銷售計劃，並監控銷售任務的完成；
（4）審核、批準經理助理作出的年度區域管理費用預算，並監督助理對預算進行嚴格管理；
（5）對符合公司規定的各種市場投入進行審核和批準；
（6）對本區域作出年度或者中長期（1—3年）發展規劃並指導區域業務主管對業務區域進行規劃；
（7）按照公司相關管理規定對整個分中心日常事務進行管理；
（8）監督各個主管日常業務工作，對其工作完成情況進行考核評估；
（9）負責整個分中心的固定資產的管理；
（10）負責對分中心業務人員（除財務人員等後勤人員外）進行定期培訓，提升分中心業務隊伍的業務能力和管理能力。
（11）負責整個分中心的團隊建設，提高整個隊伍的凝聚力和戰鬥力。
2、市場策劃主管
（1）負責區域性促銷活動的策劃；
（2）負責本區域年度營銷計劃中傳播策略執行；
（3）對各業務區域的促銷活動進行檢查和活動效果評價；
（4）組織策劃本區域的公關宣傳活動；
（5）負責監督本區域促銷人員的管理；
（6）對區域業務主管上報的促銷活動（主要是廣告費用、促銷費用、促銷品費用）進行審核和批準。
3、零售主管工作職責
（1）負責製定本區域年度零售終端（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，並對各區域零售賣場的銷售進行監控；
（2）協助區域業務主管、經銷商對本區域的賣場進行各種談判和促銷計劃的製定；
（3）負責研究公司產品在本區域零售店銷售發展趨勢；
（4）負責研究、探索零售店的業務運作模式；
（5）對本區域的經銷商提供業務指導、培訓；
（6）負責專賣店形象管理；
（7）對區域業務主管上報的有關商場費用的申請進行審核和批準。
4、售後服務主管
（1）監督經銷商嚴格執行年度售後服務政策；
（2）及時收集、處理本區域消費者、經銷商對公司產品和售後服務質量的投訴，保證讓消費者、經銷商能夠100%滿意，並及時將有關信息反饋給大區售後服務經理和總部售後服務部；
（3）對於產品和服務質量的投訴，必須對相關責任人做出處理；
（4）保證經銷商售後服務物資的及時到位；
（5）整合各種資源，樹立公司在本區域的良好售後服務形象；
（6）對經銷商的售後服務工作進行業務指導、培訓、監督。
5、工程銷售主管
（1）作出公司年度工程銷售計劃，並分解到各業務區域，對本區域工程銷售進行監控；
（2）負責本區域工程信息的收集工作，並定期向大區提報信息；
（3）負責本區域工程登錄工作，要求做到公平，並對登錄工程進展狀況進行跟蹤；
（4）協助區域業務主管、經銷商進行工程設計、談判、投標等工作；
（5）及時了解工程質量問題和客戶的需求，向技術、生產等部門反饋相關信息，跟進改進工作；

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