經銷商管理動作分解營銷培訓教材(doc 57頁)

經銷商管理動作分解營銷培訓教材內容提要：
        如何“挺進大賣場”成了日用日用品營銷界熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經成為日用品企業營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業帶來誤導。尤其是中小企業，產品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發通路價格高低不齊，盲目的全麵進入超市，大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應，擾亂整個批發通路的價格體係，造成批發通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。
　　毋庸諱疑，商超是未來趨勢，是產品形象窗口，不可小視。但目前商超隻是在個別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店、批發商、經銷商。從全國市場的角度看，目前渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠經銷商、批發商、零售店來完成。　
        受經濟、文化、商業機製等因素的製約，國內消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場上流行什麼(實際是商家流行賣什麼)我就買什麼！國內日用品營銷的鐵律就是， 一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。
　　中國地域廣闊，公路運輸成本又高，真正有消費能力的消費群並不集中，人均購買量小、超市量販等大型賣場還遠遠沒有普及，很大一塊銷量來自於數以千萬計的小零售店。國內的零售店通路獨具特色：退休的老頭老太太把一樓陽台的窗戶打開，掛個招牌，就是一個售點。一個四五百萬人口的城市、零售店可以達到兩萬多家。　

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