我國市場銷售部業務員培訓手冊（下）(doc 32頁)

我國市場銷售部業務員培訓手冊（下）內容提要：
一、銷售前的準備
1、了解你的產品。
商品的價值在於它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態的熟記商品的規格與特性，而要不斷地取得和商品相關的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 隻有詳細了解產品，產品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現出來。客觀了解您所銷售的產品是您在客戶（顧客）麵前表現自信的一個基礎條件，了解產品需要：
A、了解產品的構成
構成產品的幾個要素如下： 產品名稱；物理特性，包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產品所采用的技術特征；銷售價格體係和結算體係；運輸方式；產品的係列型號。
了解產品的構成是為了能向客戶（顧客）講述產品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。
B、產品的價值取向
產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使用價值的幾個因素為：
1、品牌
2、性能價格比 ：通過產品說明書的性能參數可以確定產品的性能，性價比是客戶確定投入的依據。
3、服務：服務不僅是售後服務，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。
4、產品名稱。一個好的產品名稱能給客戶帶來一種親和度。
5、產品的優點 ：優點是產品在功效上（或者其它方麵）表現出的特點，也就是我們所說的產品的賣點。
6、產品的特殊利益 ：：特殊利益是指產品能滿足客戶本身特殊的要求。　　
產品價值的綜合取向是客戶產生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。隻有綜合價值的某一方麵或多方麵能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產品。
C、產品的競爭差異
基於一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產品作比較性分析。
對於產品的競爭差異，我們大體可以從上述產品構成的幾個方麵及競品在價格、結算方式、運輸方式、服務、代理商、區域內員工人數等方麵進行比較，當然比較的標準根據實際的需要而定。
把產品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產品時的諸多因素，這個表您還可以根據自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產品可能的利益點，在對客戶做接觸後您就能夠找到客戶需求的重心，產品分析是銷售人員長期進行的工作，他不是企業一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價值的產品分析，隻有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。

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