韓國之窗—銷售管理手冊(doc 27頁)

韓國之窗—銷售管理手冊內容提要：
第一種是客戶已經下定決心購房（通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。
第二種情況是客戶自己走進銷售現場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買隻能聽天由命。
第三種情況是客戶無意購買，但經銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動工作所吸引，從而使成交成為可能。
第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，隻是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。
在房地產平均利潤率隻有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產發展公司，如果想保持理想的銷售水平，也隻有依靠高水平銷售人員的幫助才能達到目標。
那麼，如何才能成為一名合格的房地產銷售人員？唯有用心售房而別無其它。
一、決心。做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態度，商品知識與推銷技巧隻是推銷大師的外衣，正確的態度與推銷自己才是成就銷售事業最重要的一環。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結構不同、發展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對於普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業素養幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。
銷售人員“救客戶於水深火熱中”的決心，無疑會使他在客戶麵前樹立了良好的形象：態度誠懇而可信，技能專業而可靠，自己正在推銷的房子誠實而可選。
二、動心。銷售人員在向客戶介紹房子的時候，一定要注意用不同的語言將房子的特點和優點分別予以介紹。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數字，介紹房子的優點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產的地方，優點是客戶可以實實在在享受的好處；經過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產生強烈的購買欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。

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