市場消費者分析管理行為(doc 17頁)

市場消費者分析管理行為內容提要：
(1)少量購買者 (Fewer buyers)
如：輪胎公司的工業市場主要依賴汽車製造商。
(2)大量購買者 (Larger buyers)
工業市場往往由少數公司采購大部分產品。
(3)供需雙方關係密切 (Close supplier-customer relationship)
如：加工工業供需雙方的關係，購買者較少，采購量與影響力卻較大。
(4)購買者地理分部集中
(Geographically concentrated buyers)
(5)衍生需求 (Derived demand)
對工業品的需求多衍生自對消費品的需求。
(6)無彈性需求 (Inelastic demand)
即受價格變動影響不大的需求。
(7)變動的需求 (Fluctuating demand)
消費者增加10%需求，會導至產業需求增加200%。
(8)專業化購買 (Professional purchasing)
工業品多由采購代理商購買，他們受過供價，鑒定等方麵的專業訓練。
(9)決策影響者較多 (Several buying influences)
因此需雇銷售代表，並譴銷售小組和專業采購人員交易。
(10)其它特性 (Miscellaneous characteristics)
直接購買 (Direct purchasing)
相互購買 (Reciprocity)
租賃 (Leasing)
?工業市場購買者的采購決策
(1)購買情境的主要型態
直接重購 (Straight rebuy)（如購辦公用品，化工原料）
修正重購 (Modified rebuy)（如購新貨車，電子零件，藥物）
新購 (New task)（分四階段：興趣；評估；試用和采納）
(2)購買決策的子決策
(Major sub decisions involved in the buying decision)
決定產品規格，價格限製，送貨條件，服務條件，付款條件，訂購數量，可接受的供應商和選定的供應商。
(3)係統采購及銷售的角色
(The role of systems buying and selling)
係統采購 systems buying：整批購買，不作單獨的小決策
係統銷售 systems selling：
① 供應商出售一組相互關聯的產品；
②供應商出售整套係統或服務，以符合買方順利操作生產之需。
?工業市場購買過程的參與者
(1)使用者 (User)
多為最初提議選購者，或訂定所需產品之規格者。
(2)影響者 (Influencers)
如專業技術人員，評估人員，特別有關者。
(3)決策者 (Deciders)
有權作最後決定者，有權選擇或讚成最後供應商的人。
(4)核準者
授權給計劃的決策者或購買者的人。
(5)采購者 (Buyer)
有正式權力選擇供應商和安排采購條件的人。
(6)守門者 (Gatekeepers)
控製資訊流程的人，防止銷售人員與使用者或決策者見麵。

..............................