10倍提升業績的銷售技巧(doc 27頁)

如何做一名優秀的銷售人員內容提要：
中國人對成功人士有一個說法就是：打下了一片屬於自己的天空。
無論您從事哪一個行業，您都能夠找到完成您80％業務量的20％客戶，您就成功了。
與客戶建立長期的關係一般要從首次接觸開始。有時它取決於您售後服務的相應效果。美國有個銷售員叫吉拉德，號稱“世界最偉大的銷售人員”，年均銷售汽車達1000輛之多。他總是堅持，他的目標就是“賣給我的客戶一輛能用一生的汽車”，他就是用這種隨叫隨到、保證滿意的銷售方式是客戶每當想起買新車時總想到他。這就是他的訣竅。在他寫的一本暢銷書《如何向任何人銷售任何東西》中，他講到有寫客戶寧可等一兩個小時也要向他谘詢買車，而不願意和其它銷售人員接觸。看完這個故事，您計劃如何讓客戶一次次想到您呢？
每次客戶完成購買時，他們的滿意和不滿意程度會各不相同。如果滿意，那麼可想而知，在將來有新的需求的時候，他們會回來找您的。但如果不滿意，那麼下次的購買將另找他人。
如何知道客戶滿意呢？方法之一就是在交易完成之後立即提供相應的售後服務。因為即使已經結束購買，客戶仍在考慮自己的決策是否正確。所以，銷售人員應該這樣說：“這件衣服穿在您的身上真是非常美”或者：“購買我們的保險，您作了非常明智的決定。無論發生什麼事情，您的全家都會有妥善的安排。”這樣就加強了所提供的服務。
對於使用過產品和服務的客戶，及時收集反饋信息非常重要。客戶對其購買是否滿意呢？如果答案是肯定的，那麼將來有機會再次與客戶做成交易；但如果答案是否定的呢？那麼應該做些什麼才能讓客戶從不滿意轉為滿意呢？如果能竭盡全力解決問題並讓客戶滿意，那您就保住了客戶與未來的生意機會。
事實上，如果您和客戶的聯係能夠一直持續下去，最終你們一定會建立一種相互受益的夥伴關係。夥伴關係是基於相互信賴和相互滿意的基礎上，雙方從中都可受益，一方取得了滿意的服務一方得到了利潤。客戶因為能得到高水平的服務而從中受益，縮短了決策時間，減少了衝突，節省了費用；賣者得到的好處在於銷售額增加，費用降低。相互夥伴關係有一個額外的好處，它給銷售人員帶來了新的交易機會。通過口耳相傳，您的名字會有廣告效應，從而吸引更多的客戶找上門來，成為一種更省錢的廣告。
最好的潛在客戶就是目前的客戶，如果您一直堅持這一想法，那麼一定會與客戶建立起長期關係。雖然所有的銷售人員最感興趣的都是發展新客戶，但您決不能忽視現有的客戶。與開發新客戶相比，維持老客戶付出的時間和精力更少，更合算。
有經驗的專業人員在穩定的老客戶身上能實現大部分的銷售額。因此每個銷售人員都需要老客戶，但許多人想當然地認為老客戶就是自己的客戶，這不對，因為您在尋找新客戶時，競爭者也同樣在這樣做。而且作為競爭者，您同樣會想盡辦法挖走對方的客戶。所以，您要提供比競爭對手更好的服務留住老客戶。
從現在開始，您應該對老客戶有一個新的認識，您需要定期檢查老客戶的情況，監視競爭對手的作為。競爭對手正以什麼方法在和您的客戶接觸？客戶的需求是否需要調整？是否還有其它的業務機會？付出甚至超過對待新客戶的努力，您將得到更多的回報。
在很多時候，由於您的社會交往的圈子和客戶不一樣，您所接觸的業務圈子很可能和您的客戶是一種競爭關係或共同擁有市場的關係，您收集到的很多信息也就有可能對您的客戶有價值，所以不妨將這些有價值的信息（當然非其它企業的機密，而是市場上您發現的現象）與您的客戶進行交流，同樣，客戶也會給您介紹他所碰到的一些情況。

..............................