接近客戶的技巧(doc 12頁)

第一章：接近前的準備
1、 明確客戶類型
某有6大目標細分客戶，不同的客戶類型有不同的需求。隻有針對目標客戶進行深入細致的分析，找出客戶真正興趣點，才能盡快接近客戶、打動客戶直至達成銷售。不同客戶對於服務方麵的要求有相應差別，銷售人員要因地製宜的製定與之對應服務策略。
2、 影響購買決策的關鍵決策人群
6類客戶的組織結構複雜，人員關係也非常複雜，采購流程更加複雜。一家大型的企業機構中，可能有局長、處長等高中級領導，還有工程人員、財務人員等，及使用設備並負責維護這些設備的人，這些人都可能與采購有關。
同樣是天然氣，每個人的角度不同，對它的判斷也不同。例如，技術部門關心的是故障率，財務部門關心產品的性能價格比，等等。每個客戶關心的內容都不一樣，所以在做產品介紹的時候，就要有針對性的介紹。
………………
..............................