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新利体育取现 管理方案(doc 59頁)

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營銷方案
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新利体育取现 管理, 營銷管理方案
新利体育取现 管理方案(doc 59頁)內容簡介
新利体育取现 管理方案內容提要:
新利体育取现 就是要以市場為起點,以顧客需求為焦點。其內容主要是四點:
1 .定位:一個餐館隻能適應一部分顧客的需求,必須分析自身的能力條件,分析對本企業有威脅的競爭對手,慎重確定本餐館的顧客群是誰,然後就要瞄準目標市場,塑造獨特的形象和個性。不同的顧客群體對餐館的形象和個性的要求是不同的。
以家庭消費為主的餐館,首先在菜式上就要以家常菜為主。
以追求地位感的消費者為主的餐館。餐館隻接待有一定層次的顧客,例如:律師俱樂部、醫生俱樂部、總裁俱樂部、銀行家俱樂部、教授俱樂部等等,或者在每周特定的一天舉行總經理之夜、總經理秘書之夜等特別活動。其次在服務上要滿足消費者的地位感。
以休閑消費者為主的餐館。首先要營造一個愉快的輕鬆的休閑環境和氣氛。
2 .產品:餐館為顧客提供的產品是什麼?完整的表述是:提供顧客一個非常愉快的、正麵的、積極的、難忘的環境、文化氣氛、親切語言、步驟程序、工作效率、與顧客的溝通交流等因素,形成一個餐館區別於其他餐館的總體的價值。
經營者要組織全體員工來討論:怎樣使顧客“非常愉快”?怎樣避免顧客“不愉快”?怎樣使不滿意的顧客變成滿意的顧客?
再如:服務質量有五個要素:可見的要素、可靠性、保證性、親情性、及時性。
3 .促銷:餐館的促銷涉及到觀念、體製、方法和手段四個方麵。
首先要樹立促銷的觀念。最重要的是要明確:保留一個老顧客比爭取一個新顧客少 80% 的成本。餐館應該千方百計地在顧客群中保留老顧客。要熟悉老顧客,要盡可能掌握老顧客的信息(通過經理與顧客交換名片掌握顧客工作單位、職務、聯絡方法;通過交流溝通了解顧客的家庭、婚姻、籍貫及生日情況;了解顧客愛好的菜肴、文化及習慣;聽取顧客對餐館的意見)。要主動地與老顧客保持經常聯係,(例如:舉行婚宴的顧客,在一年後餐館應寄祝賀信給新婚夫婦,祝他們周年愉快,並歡迎再來餐館用餐,可以免一個人的餐費。舉行生日紀念或結婚紀念的顧客應記錄下來,在一年之後主動聯絡等),要給予老顧客累積獎勵。
其次是餐館促銷的組織體製應該是專業促銷和全員促銷相結合。這裏講的全員促銷並不是單指全體員工都去介紹客人來用餐,重要的是要求:全體員工與經營管理者一起圍著顧客轉。要明確:營銷是全體員工的一種態度,而不是單靠一個部門。
第三還要有多種多樣的促銷方法。一位美國餐館管理專家經過調研,提出了 150 種餐館促銷的具體方法。我們也應發動管理人員創造適合中國國情的多種促銷方法。例如:餐館舉辦主題活動之夜。
第四還要動用現代科技手段,用電腦來建立和查詢“顧客檔宴”,把各種途徑收集到的顧客信息輸入電腦,能及時方便查詢。
4 .定價:在市場競爭對手實行“價格戰”的情況下,餐館如何定價呢?
傳統的定價方式是以成本定價,但是在激烈競爭的形勢下由缺乏靈活性而處於劣勢。
因此以競爭對手定價是更重要的方法。對在餐館市場上與自己檔次相當的餐館中供應同類的菜肴如何定價,要做到心中有數。然後再仔細分析自己的成本是否可以通過改進采購等辦法予以降低,使餐館在降低銷售價後仍 有一定的毛利水平。

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