增進銷售的管理法則(doc 41頁)

增進銷售的管理法則目錄:
一、不會影響銷售表現的事
二、主顧開拓
三、接觸前準備與接觸
四、發現需要
五、設計解決方案
六、說明解決方案與促成銷售
七、後續動作/遞交保單/服務

增進銷售的管理法則內容簡介:
最好的準客戶來源來自現有的客戶檔案。事實上老客戶再次向你買保險的機率要比新客戶來得高。研究調查的資料顯示，七成的保戶會再向原先的業務員投保，其中一個原因就是對原先業務員的服務相當滿意－－九成的保戶對現有業務員感到滿意。但人類社會日新月異，客戶的個人狀況也隨時在變，同樣地，他們的保險需求也會跟著改變。一家大型壽險公司在幾年前進行了一項調查，目的是為了了解他們的現有客戶在同一年內向別家公司買了多少保險。最後他們發現，現有客戶在同一年內向別家公司購買的保險額度，幾乎跟向這家公司買的額度差不多。巧的是，根據這家公司的預估，同等額度的業務量是經由他們現有客戶的介紹名單得來的－－隻不過這些被推介的客戶是向別家公司購買保險。當然，對沒有充裕時間建立廣大客戶群的新進業務員而言，這個方法並不適用，但可以提醒他們，今天的客戶將是明日新業務的主要來源－－隻要他們認真提供服務，注意細節處理，就能將準客戶變為自己的保戶。
做好主顧開拓的要件之一，就是有能力確認出容易接近的準客戶。所謂可接觸性，通常指的是你曾經見過這位準客戶，或曾經聽過這個人也對他有些了解。不管那種情況，你總是希望能盡量取得更多的影響力中心的介紹。最有可能向你買保險的準客戶就是你的親戚、朋友，因為他們跟你最熟，也最了解你所提供的服務內容，同時也最容易進行銷售拜訪。

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