客情關係與渠道維護—來自渠道的告白(doc 6頁)

客情關係與渠道維護—來自渠道的告白目錄：
一、市場突破
二、曇花一現
三、打江山難，守江山更難
四、營銷務必抓關鍵

客情關係與渠道維護—來自渠道的告白內容簡介：
痛定思痛，反省某全國知名品牌（以下化名“GN”）雲南銷售渠道的建立和發展，從輝煌走向衰退，前後不過5年時間。我們不能不為之痛心疾首：他們沒有被強有力的競爭對手打敗，卻敗在了自己手裏。筆者作為其市場的關注者，行文的目的在於忠告企業，並期盼其重新雄起。
一、市場突破
GN1994年進入雲南，從幾十萬做到幾百萬，用了近三年的時間，曆經艱難。1997年9月中旬，GN在全省範圍內率先開發人人以為冬季已近、暫不宜投入的瓶裝水市場，以堅定的決心和空前的投入，充分調動起了特約經銷商的推廣積極性。大規模、強有力的鋪貨工作，在高頻率強大的廣告支持下開展得有聲有色，為來年的市場全麵啟動和旺銷打下了堅實的市場基礎，到年度，在廠方控製訂貨量的情況下，全省僅主要的4戶特約經銷商的訂貨金額就已超出300萬元。GN水呈現出明顯的啟動和旺銷跡象，其主要競爭對手發現形勢不對時，GN早已脫穎而出，占據了省外來水第一品牌的霸主地位，創造了淡季不淡、4個月啟動市場，並迅速進入旺銷的營銷奇跡。
更令人興奮的是，由於GN水市場的全麵啟動和進入旺銷，帶動了其乳酸奶市場的迅速走暢，特別是1998年春上市的EC能，在AD奶的通道中順利鋪市，且呈現出明顯的強勁走勢，這是其他新產品上市從來沒有過的。而其競爭品，在GN的全麵狙擊下，則開始表現出明顯的力不從心的疲態。那時，GN全體經銷商都沉浸在一種成功的喜悅中：我們終於以水為龍頭，在整體走勢上超過了競品，壓倒了競爭對手。
進入某年，春節剛過，GN水銷量便直線上升，價位也隨之節節攀高。到5月，經銷價與訂貨價相比其升幅已達43.75%，而銷量仍不見減緩。當年GN係列產品的總銷售額一舉突破了4000萬元大關，與最主要的競爭對手的差距大大縮小，而GN水無疑已是外來品牌中的第一。如果大家聯想一下該年我國長江流域的曆史性洪災，及當時雲南長達2個多月的連續大範圍的降雨，再加上經常性的斷貨，大概就不難理解“奇跡”之說的真正意義了。

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