三情建設：促銷攔截的後台運作(doc 19頁)

三情建設：促銷攔截的後台運作內容簡介：
當您步入到一家稍有規模的商場或超市時，您就會發現每個售區都有很多營業員圍著您推薦商品，這種情況在任何一個城市的頗具規模的商場或超市中都會出現。如果您是從事營銷或策劃工作的，您自然很清楚這些促銷員都是廠家派駐的。如果您的產品也是以這種方式促銷的話，恐怕您會為這種三步一崗、人滿為患的促銷競爭環境而焦慮。
有人說這是後終端時代的競爭必然情態。而無論終端攔截到了什麼時代，其競爭要素是不會改變的：終端攔截遠遠不止是幾個促銷員在賣場裏為了一個顧客，爭得臉紅脖子粗。這隻是最初級的終端攔截，同時也是終端攔截的一種最外在的表象。如果您對終端攔截的理解僅僅是幾個促銷員之爭，那麼您就大錯而特錯了。
實際上終端攔截是一個係統性的營銷模式，它的競爭載體是向大型店派駐促銷員，其競爭主體是由“宣傳策略”、“競情策略”、“產品策略”、“促銷策略”四大係統組成的。宣傳策略包括了店內宣傳、人際宣傳、物料宣傳及店外甚至周區宣傳；產品策略包括了利潤線、競情線、客情線、客服線等多種產品線策略，如：您的利潤線產品是補血類的，而店內有一種補血產品同時又能補鈣，店內競爭力量十分強大。您則可以利用某個補鈣類產品實施競情壓製策略，采取買贈策略或以成本價出售等策略，對競品實施打擊。犧牲了補鈣產品的利潤，拚爭了補血銷量的份額，而且會少了一個強勢的競爭對手；促銷策略則包括了“卡位攔截”、“政策攔截”、“聲勢攔截”、“服務攔截”、“體驗攔截”等，從促銷形式分又包括了“低價促銷”、“獎贈促銷”、“抵值促銷”、“加值促銷”、“體檢促銷”、“體驗促銷”、“義診促銷”、“服務促銷”等許多方式。這些具體的競爭策略，我們會在以後的文章中向大家詳細介紹。今天，我們主要來談談“競情策略”。
我們經常遇到這樣的事情：在店內競爭時，往往有很好的促銷活動，店方卻不批準實施，或者要交納很多費用；我們一名很優秀的促銷員被其它廠家的促銷員聯名上告，導致產品及促銷員撤櫃離場。

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