如何定價與設計分銷渠道(doc 37頁)

如何定價與設計分銷渠道目錄：
一、客戶如何看待你產品的價格？…………………………2
二、定價時要考慮的主要因素是什麼？…………………………4
三、定價的步驟…………………………6
四、如何對定價進行修訂？…………………………18
五、如何應對價格變動？…………………………19
六、分銷渠道的結構與設計…………………………19
七、分銷渠道的作用…………………………22
八、分銷渠道之間的關係…………………………23
九、分銷渠道的政策…………………………26
十、分銷渠道的管理…………………………28
十一、市場後勤…………………………33
十二、思考題…………………………37

如何定價與設計分銷渠道內容簡介：
以前使用你的產品和競爭者的產品的經驗；
從朋友、同事及其他人那裏得到關於你的公司和產品聲譽的口頭傳播信息；
通過對產品和品牌的比較所得到的信息；
公司的整體形象和服務質量；
附加在主要產品上的附加品或服務的價值；
其它方麵。
客戶如何看得你的產品或服務的價格這對你很重要，你必須弄清楚他們對價格變化的反應靈敏程度是怎樣的。對價格變化的靈敏度叫做“價格彈性”，價格的微小上升導致銷售量的巨大下降，表明價格是彈性的；相反，價格的大幅度提升隻引起微不足道的銷售下降，表明價格是非彈性的。
閱讀材料===價格彈性測試
說明：在你認為正確的問題前的方框內打上“∨”
價格在意料之中嗎？如果你在別人意料到的範圍內變動價格，那麼客戶的價格敏感度就不會高；反之，則完全不同。
產品價格與實際價值相匹配嗎？有些產品是獨一無二的，客戶自己也知道很難找到更便宜的替代品。這時，他們對產品價格的敏感度就會降低。
產品是急需的嗎？如果是急需的產品或服務，價格就不重要；相反，客戶的價格敏感度就會高。
你的產品有替代品嗎？如果客戶購買你的產品時，沒有其它可供選擇的替代品，價格敏感度就低。隻有在所購產品由不同價格替代品的情況下，客戶購物時才會考慮價格。
客戶是否不知道其它替代品？客戶不了解的東西，價格敏感度就低；
客戶難以對產品做出比較嗎？有時，客戶很難對某些產品進行比較，做出選擇。
產品是否令客戶感覺到便宜？客戶想買高價值的產品時，並不太在意價錢。然而，一到真正購買時，他們就心痛了。如果一件產品的價格屬於高檔價位，那麼即使它的價格定得已經很低了，仍會被客戶認為非常貴。例如，你購買一部價格高、性能好的便攜式電腦時的價格敏感度肯定比購買一台普通台式電腦時的價格敏感度高。
你打的“∨”越多，說明你的客戶價格敏感度越低，即使你提高了價格也不會太影響產品的銷售量。

..............................