合並之後留住銷售隊伍(PDF 5頁)

在80％的合並聲明裏，企業管理者都會把提高公司收入作為一項主要的目標。但是，在大部分情況下，這個目標都被忽略了。在合並交易完成之後，公司通常總是把注意力放在合並企業間的整合和降低成本方麵，而忽略了日常的業務，因此導致敏感的客戶開始流失。例如，在最近造紙行業的一次合並中，收購方把太多關注都集中在整合的細節方麵，以至於在與一個供應商進行例行的業務評估時反應遲緩，丟掉了最大的客戶。 事實上，在企業合並之後的3年內，僅有12％的公司比合並前提高了發展速度。大部分發展緩慢的企業依舊發展緩慢，而很多原先表現不錯的企業發展速度也放慢了。眾多的合並未能給股東創造價值的原因之一就是失去了銷售收入增長的動力。我們的經驗表明，合並之後達不到銷售收入的目標對於財務表現的負麵影響遠比達不到原計劃的成本降低要嚴重得多。在某個合並案例中，我們發現，如果收入增長減低僅僅1％，就需要把降低成本的目標提高25％才有理由維持原有的收購價。
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