推銷高手行動案例

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推銷高手行動案例內容簡介

本案例以推銷員麥克．貝柯向美國國家製造公司董事長比爾．西佛推銷定製西服為線索，敘述了一個完整的推銷過程，並由全美5位著名的推銷專家依據自己的經驗對案例進行全麵的評析。其間，無論是推銷大師的舉手投足，還是專家們的譬裏“點睛”，都顯示出豐厚的推銷功底，使你獲益匪淺。為使您更好地把握推銷的精髓，本刊擬將這一過程分成10個階段進行詳盡評析。這10個階段是：　
　　(l)做好拜訪前的準備工作；
　　(2)順利完成拜訪前的電話聯係；　
　　(3)引起顧客的興趣；　
　　(4)發覺顧客的需求；　
　　(5)展示產品；　　
　　(6)控製現場氣氛；　
　　(7)假定顧客要買!　
　　(8)化解顧客的拒絕心理；
　　(9)結束拜訪；　
　　(10)服務顧客。　
　　這5位推銷專家是：　
　　(l)瑪莉．凱：美國瑪莉．凱化妝公司創辦人。該公司在世界各地擁有20萬直銷人員。瑪莉．凱在成立公司之前，做過25年直銷工作。　
　　(2)喬．坎多爾弗：全美公認最佳的保險經紀人。
　　(3)貝蒂．哈德曼：美國著名的房地產經紀人，1985年的銷售業績是2620萬美元。她每年經手完成交易的房屋達200戶以上。1981年，獲全美房地產經紀人最高榮譽“鳳凰獎”。　
　　(4)巴克．羅傑斯：美國 IBM公司前營銷副總裁，曾被列入全美十大傑出推銷員。
　　(5)馬丁．謝飛洛：美國著名的證券經紀人，曾被列入全美十大傑出推銷員。　

做好拜訪前的準備工作
[案例]
　　麥克．貝柯具有豐富的產品知識，對客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。
　　今天是星
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