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推銷高手行動案例

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推銷管理
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推銷高手, 案例
推銷高手行動案例內容簡介
本案例以推銷員麥克.貝柯向美國國家製造公司董事長比爾.西佛推銷定製西服為線索,敘述了一個完整的推銷過程,並由全美5位著名的推銷專家依據自己的經驗對案例進行全麵的評析。其間,無論是推銷大師的舉手投足,還是專家們的譬裏“點睛”,都顯示出豐厚的推銷功底,使你獲益匪淺。為使您更好地把握推銷的精髓,本刊擬將這一過程分成10個階段進行詳盡評析。這10個階段是: 
  (l)做好拜訪前的準備工作;
  (2)順利完成拜訪前的電話聯係; 
  (3)引起顧客的興趣; 
  (4)發覺顧客的需求; 
  (5)展示產品;  
  (6)控製現場氣氛; 
  (7)假定顧客要買! 
  (8)化解顧客的拒絕心理;
  (9)結束拜訪; 
  (10)服務顧客。 
  這5位推銷專家是: 
  (l)瑪莉.凱:美國瑪莉.凱化妝公司創辦人。該公司在世界各地擁有20萬直銷人員。瑪莉.凱在成立公司之前,做過25年直銷工作。 
  (2)喬.坎多爾弗:全美公認最佳的保險經紀人。
  (3)貝蒂.哈德曼:美國著名的房地產經紀人,1985年的銷售業績是2620萬美元。她每年經手完成交易的房屋達200戶以上。1981年,獲全美房地產經紀人最高榮譽“鳳凰獎”。 
  (4)巴克.羅傑斯:美國 IBM公司前營銷副總裁,曾被列入全美十大傑出推銷員。
  (5)馬丁.謝飛洛:美國著名的證券經紀人,曾被列入全美十大傑出推銷員。 


做好拜訪前的準備工作
[案例]
  麥克.貝柯具有豐富的產品知識,對客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前,麥克總是掌握了客戶的一些基本資料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。
  今天是星

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