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一個忽視渠道規劃帶來的大難題(doc 5)

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渠道管理
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忽視, 渠道規劃
一個忽視渠道規劃帶來的大難題(doc 5)內容簡介

案 例  

A公司大區經理李東接到福建市場老林的要貨電話,說要定一大批貨,如果平時,李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式,但現在李東卻怎麼也高興不起來,因為這裏麵發生了這樣一段故事……

出師不利,處處受製

  對專做汽車防盜產品的A公司來說,如果能順利拿下福建市場,它的戰旗也就順利地插遍了江南。這一棋子能否最終落定,公司上下都在關注,因為,這決定了在即將到來的新的一年中,公司舉旗北進的戰略步驟能否按計劃推進。

A公司的大區經理李東來到福建市場,第一個拜見的就是永連公司。

  永連公司老板老林和李東是老熟人了,老林在福建市場是元老級的經銷商。近兩年來,他的其他兩個主要競爭對手抽出資金去炒房產,生意逐步滑落,老林卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上遊產品的優化上麵,生意越做越紅火,於是成就了今天老林在福建的老大地位.

聽完李東對產品、市場策略和支持的介紹後,老林有強烈的合作意願,並做東請客。李東本以為很快就能讓老林乖乖地掏錢了,最後得到的話卻是:“我這裏品牌多,對我支持也很大,我不想得罪其他幾個廠家,與他們競爭和衝突的產品我不做,你手頭上的U1U2這兩款產品很有特色,我就隻做這兩款吧。"

  李東也知道,在這個市場中老林一支獨大,如果他做我們的產品,能很快起量。但是,這兩年老林被廠家寵得有點驕橫,養成了客大欺主的習慣,好多廠家都抱怨老林是越來越不講道理了,要費用和支持的胃口越來越大,克扣廠家廣告費等市場小動作更是家常便飯。由於銷量有保證,廠家多數是睜隻眼閉隻眼。

  李東推測:老林是在試探我的底線!

  既然這樣,那就開門見山的談吧:“林總,我們也是多年朋友了,我也不想繞彎子了,你也看到了產品的特點,你還想讓我們怎麼來配合你?"

  ……

  一番博弈之後,老林最終做出了讓步:兩款特色產品現金拿貨,其餘產品鋪貨月結。

  這樣的要求依然相當苛刻。李東不敢做主,於是馬上電話請示銷售總監。銷售總監提出2點意見:一,認同李東的推測,老林是有合作意願的,所以我們必須堅守“要做就必須全做"的底線;二,抽出點時間,再去聯係一下福州和閩南地區的其他代理商,名為給老林一點考慮時間,實為施加壓力。


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