銷售隊伍現存問題的原因及後果分析(doc 8頁)

銷售隊伍現存問題的原因及後果分析內容簡介:
1．銷售人員懶散疲憊
銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當銷售人員進入成熟期之後，更容易出現這種問題。
（1）銷售人員的3個發展階段
生存期
生存期一般是半年左右的時間。這半年屬於銷售人員的生存期，也就是說，如果半年之內，銷售員能夠完成其基本銷售業績或者通過銷售部相應的考核，那麼就能被留在銷售崗位上。
成長期
成長期一般是半年到一年半的時間。這一時期的銷售人員一般都已經成功簽單了，或者叫“冒泡”了。由於更廣泛地接觸客戶，因此對產品和客戶的理解也更深，業績會一天天在進步。
成熟期
一年半以後，銷售人員一般就進入了成熟期。這個時期的銷售人員慵懶疲憊的現象最為普遍，往往令銷售經理或者銷售主管非常頭疼。因為成熟型的銷售隊伍，承擔了銷售的絕大部分業績或者絕大部分的工作，所以他們的慵懶疲憊往往直接導致業績的動蕩和下滑。
（2）銷售人員懶散疲憊的主要表現
晚出早歸
指銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那裏早回來，這是懶散疲憊的第一個表現。
辦事拖拉
懶散疲憊的第二個表現就是辦事拖拉。例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往後拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往後拖，直到客戶開始催促才去做。
工作消極
懶散疲憊的第三個表現是平時工作消極。整天坐在那裏連眼皮都不願意抬，好像特別累，其實並沒有做什麼事情。
懶散疲憊是一個非常嚴重的問題，它像一種瘟疫一樣，容易在整個隊伍中蔓延。尤其是比較成熟的老業務員，其他業務員都看著他，如果他表現懶散，那麼不但他自己的工作績效會下降，而且還會影響其他同事。
2．銷售動作混亂
銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂，無章可循。客戶僅僅提出了一項需求，銷售員就盲目地把價格報出去了；客戶僅僅想了解產品，銷售員就把全部的產品資料都給出去了，而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進的一些流程或手段；還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產品，彼此沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表現。
不僅初級銷售人員會發生銷售動作混亂的錯誤，有些已經做了一年多而且業績還不錯的老業務員也會出現類似的問題。盡管一年多的銷售額完成了，但是隱性的損失還是非常大。因為客戶很可能是在別無選擇的情況下，或者是出於別的原因，才最終選擇了銷售的產品，但是顯然客戶不可能對“牛頭不對馬嘴”的銷售工作真正滿意。從嚴格意義的銷售流程來講，銷售員的混亂動作肯定給客戶留下了一個壞的印象，這就是銷售隊伍常見的第二個問題。
3．銷售人員帶走客戶
這個問題在一些中小型企業裏尤為突出。在銷售產品的核心競爭力或者是企業的核心競爭能力不是很好的情況下，銷售人員特別是比較好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現象就尤為嚴重。
【案例】
Ａ公司是一家從事建築工程方麵的軟件及相關的解決方案銷售業務的企業。一年前，該公司的劉經理招了一名業務員。這名業務員對行業不甚了解，缺乏基本的經驗。劉經理對這名新員工很重視，親自輔導他，幫著他一步一步地成長。經過半年多的不斷學習、實踐，這名業務員成長起來了，也開始有訂單和銷售額了，總體看來發展得很好。但是一年以後，這名業務員直接投奔Ａ公司的競爭對手，而且把將要與Ａ公司就要簽約的兩名大客戶也帶過去了，他自己也當上了經理。
這就是非常嚴重的帶著客戶跑的現象。對此，銷售經理往往極為頭疼，因為這種帶著客戶跑或者自立門戶或者投奔競爭對手的行為對企業的傷害非常大。
4.銷售隊伍“雞肋充斥”
所謂“雞肋充斥”，是一種什麼現象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。也就是說，有本領、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力確實很差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下來。這個問題也讓銷售經理很頭疼——看著一個個都坐在那裏不出去跑業務，好像都不是來幹業務，而是來領“出場費”似的。雞肋型銷售人員往往就守著底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏創造力，沒有企業管理，工作能力非常有限。雖然銷售隊伍中的每個個體不能說完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整體來說隊伍素質非常差，因為其中“雞肋充斥”。
5.好人招不來，能人留不住
銷售隊伍常見的第五個問題，就是好的銷售人員招不進來，有本領的銷售人員又留不住，這也是一個非常普遍的問題。
好的銷售人員招不來有多方麵的原因：可能是經理對公司理念理解不夠的問題；可能是薪酬方麵的問題；也可能是運作產品方麵的問題，等等。此外，有本領的人的要求會越來越高，企業很難滿足每一個人，於是能人往往跳槽了。有的銷售人員找借口請“長假”，其實是到別的公司去上班，有的甚至直接去了競爭對手那裏。

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