如何完善渠道管理(doc 9頁)

如何完善渠道管理內容簡介:
隨著我國市場的逐步發展，很多產品從導入階段逐步進入了成熟階段，而成熟階段市場的主要特征就是消費者的需求更加細化，強調個性需求和追求特色已經成為市場的一種主流，而市場的成熟帶來的是企業的營銷行為更加貼合與消費者的溝通和建立好感，從渠道的運作上來說，更加注重渠道終端和消費者距離最近部分的展示和活化能力，以至於更多的促銷方式展現的都是在消費者麵前的個性表白。但是，如何才能順利到到達消費者麵前，並且讓消費者對產品產生好感，是企業在渠道的深層利用上需要考慮的問題。渠道的工作在產品的每個階段都是不一樣的，除了從策略上的考慮之外，更重要的是市場的需求變化本身造成的渠道相應的調整和改變。 在產品的成熟階段，我們在渠道的工作中應該從以下兩個方麵進行工作.
在成熟階段，產品在市場上基本飽和，雖然產品的普及率繼續有所提高，但銷售量則趨於基本穩定。這一階段的明顯特征是，競爭愈加激烈，企業利用各種手段爭奪市場份額，產品利潤逐漸降低，開始有企業退出市場。此時，企業應著重樹立本企業的形象，強調產品品牌與競品品牌的差異性。逐步在各個分銷區域健全渠道的管理係統，充分掌握產品的分銷網絡，並協助渠道實現周邊市場的全麵滲透。同時尋找新的渠道形式，努力開發產品的潛在市場。
在成熟期製定渠道政策，主要從以下方麵進行考慮:
1. 網絡管理
在產品的成熟期階段，企業的分銷網絡已基於定型，企業各地區的分支機構也逐步設立。這時，企業應進一步完善對分銷網絡的管理，使產品流通進入正常循環的軌道。加強對分銷網絡的管理，尤其是加強對網絡末端零售商的控製，應是做為企業在這一分階段總的渠道策略方針，並由每一個分支機構根據客觀的環境條件分別製定具體的實施細則，最後落實到每一個業務人員操作執行。
一般來說，企業在完善分銷網絡的管理過程中，主要考慮以下幾種情況:
主要的內容包括:第一，針對不同等級的分銷商，製定不同的政策條件;第二，安排不同的業務人員，分別定期拜訪不同等級的分銷商;第三，加強對零售商的支持;第四，建立信息回饋係統和信息彙總係統，建立客戶檔案;第五，發展直營機構，直接服務重點顧客;第六，健全技術支持和客戶服務體係等等

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