銷售業績是門店與采購的矛盾焦點(doc 17頁)

銷售業績是門店與采購的矛盾焦點目錄:
一、選址問題
二、業態定位問題
三、商品定位問題
四、服務功能定位問題

銷售業績是門店與采購的矛盾焦點內容簡介:
銷售業績不佳的門店，與采購的矛盾就比較明顯,銷售業績越差，矛盾越激烈。
那麼，門店與采購到底有哪些矛盾？如何解決？
我們首先從門店銷售不佳的原因和提升門店銷售業績的方法入手，看看其中哪些原因是采購的因素造成的？采購應該承擔什麼責任？或者說采購能為提升門店銷售業績做些什麼？
銷售業績良好的門店都有一個共同的特點：人氣旺。
銷售業績不佳的門店卻各有各的“病症”：“銷售下滑或提升不上去，出現虧損，對消費者無吸引力，甚至麵臨關店的命運。”
如何判斷問題的症結（外部）
一、目前的商圈狀況與最初的市場調查有沒有變化？即門店在現有的零售鏈中的地位有沒有變化？是否因新的對手加入而導致原有零售鏈的格局被打破？
二、新老城區格局有沒有變化？即原有企業格局有沒有因為動遷而發生行業結構變化、居民結構變化、配套設施變化、交通狀況變化等。
對外策略
要解決因競爭對手加入而導致我門店銷售下降的問題，首先要從調查研究對手入手。
常用的調查方式是：到對手門店作暗訪、顧客問卷調查等。
調查的內容主要有：商品結構、價格結構、賣場管理、陳列形象、促銷形式等。把所有調查得到的結果，與我們的門店進行對比（對比時，不能帶有感情色彩，不要盲目樂觀，也不要消極悲觀），在發現對方強項的同時，也要善於看到自己的強項，在找到對手的弱點時，千萬不要認為自己的弱點不重要。在戰略上要藐視對方，在戰術上要重視對方。可以避開對手的強項（要學一點中國功夫的以柔克剛策略），以自己的強項專門對準對方的弱項發動強攻，打到對手不得不放棄強項來挽救弱項，手忙腳亂，甚至潰不成軍。如：針對對方某一個知名品牌的促銷，我們可以采用同類雜牌的差異化競爭策略，以極低的價格與其爭奪市場，對方若想跟進，就會失去利潤，若不跟，就會陷入“隻有招架、而無還手”的境地。千萬不要拿同類、同種商品進行“死打”，

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