業務員技能訓練之FAB銷售話術(ppt 16頁)

業務員技能訓練之FAB銷售話術目錄:
一、產品的特性：說明產品與眾不同的特征優點。
二、產品的功效：
三、產品的利益：
四、如何尋找產品的ＦＡＢ
五、那些事項會影響ＦＡＢ
六、對產品本身可從那些角度去想
七、ＦＡＢ敘述詞

業務員技能訓練之FAB銷售話術內容簡介:
ＦＡＢ的定義一.產品的特性：說明產品與眾不同的特征或優點。
每一種產品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產品具有那些不一樣的特性。二.產品的功效：說明產品的特性會發揮什麼用處。 「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內涵意義，說其功用。 三.產品的利益：說明產品的功效能替客戶帶來什麼好處。 顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，業務員必須要把產品的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。三.對產品本身可從那些角度去想：(一).安全性：產品對顧客的安全性有何貢獻，如衛生可靠、品質優良等。(二).效能性：產品給顧客發揮預期的功效，如解渴、可口、充饑等。(三).外表性：產品的造型耐看、美觀、實用等。 業務員常掛在口中的一句話是「這產品太貴了，不好賣」，其實隻有當一種產品和其競爭產品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。業務員應該去了解客戶的需求，深入探討他從銷售我們產品能獲得什麼利益，進一步能指導他如何利用ＦＡＢ來販賣我們或其它的產品，使ＦＡＢ成為你推銷時的利器。

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