如何做好基礎銷售技能培訓(PPT 69頁)

課程綱要
一、綱舉目張:把握銷售培訓的核心理念與重點
銷售培訓常見誤區的辨識
把握銷售人員的角色定位
“技”、“能”的全心認知
厘清技能與素養的關係
銷售培訓的重點與理念的梳理
二、先聲奪人:銷售技能培訓常見課程導入技法
技法提要
偶發事件的應用方法
偶發事件的應用要點
故事導入的應用方法
故事的演繹技巧
遊戲活動的應用方法
遊戲活動的組織技巧
視覺素材的應用方法
數據或數字的應用方法
預設問題的應用
培訓師的自我介紹
渲染現場場景
洞察銷售人員的學習心態
實踐感悟
培訓師的角色定位
銷售培訓的核心手法梳理
三、形神兼備:銷售工作基礎性內容的培訓技巧
內容提要
銷售人員的職業素質與能力模型
了解銷售工作的基本特征與功能
把握銷售工作的一般程序
了解情緒對銷售人員的影響
情緒管理的有效方法
情緒管理的指導方法與要點
客戶拜訪的基本原則與步驟
幫助學員改善客戶拜訪效果
為什麼要做好客戶管理？
客戶管理工具的應用指引（１）
客戶管理工具的應用指引（２）
客戶購買心態的有效分析
指導學員發現並把握客戶需求
產品介紹的思路與方法
幫助學員解決客戶分歧
分析影響成交的非價格因素
了解客戶的12個動情點
有效改善學員的成交思路
常見困難局麵的成因分析及其應對技巧
銷售技能培訓的角色互動
四、有的放矢:銷售基礎培訓教材的設計與編寫
學員需求與培訓目的
教材設計的基本思路
教材編寫的基本原則
教材編寫的基本步驟
收集素材的途徑與方法
素材與主題的關係
“有的放矢”的內容選擇
教材編寫的文本體例
ＰＰＴ的作用
PPT製作的要素和要求
筆記與手稿的製作與運用
培訓行為配置表的製作與運用
培訓前的工具與場地準備
五、學以致用:銷售培訓的效果評估與後續跟進
培訓效果評估的模式及要點
常見評估工具的運用
後續跟進的方法
學習與實踐
行動創造價值
..............................