怎樣洽談業務(PPT 37頁)

怎樣洽談業務
二、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶
三、怎樣與客戶談判求
（10）簽合同；（11）收定金；（12）提供施工方案；
（13）工程組織施工，按合同收款；
（14）工程完工，組織驗收工作，收尾款；（15）售後服務；
2、上門見客要做好哪些準備？
3、怎樣寫訪客提綱。
4、創造融洽的談客氣氛
（5）是轉換立場原則。設身處地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。
隻有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。
（6）是不爭論原則。就算你有十足的理由，就等客戶的觀點荒謬絕頂，
你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，
在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。
在道理上作自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。
當客戶隻剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什麼目的呢？
（7）是隨機應變的原則。隻有圍繞客戶感興趣的話題來談，
才能創造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細心觀察，隨時做出反應了。
客戶換煙又放下，這可能是客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下，
客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表現，你應建議馬上簽約。
總之，您能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權。
（8）是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，
什麼事情都不是一次能搞定的。急於求成隻能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，
誰也不喜歡馬拉鬆式的談判，你塞給客戶的東西過多，隻會造成客戶的不滿意。
5、怎樣摸客戶的底牌？
6、在談客時，應注意了解客戶的哪些方麵的情況？
7、如找不到客戶拍板人怎麽辦？
8、怎樣捉客戶回公司？
9、怎樣給客戶談收回投資的問題
10、怎樣給客戶報價
11、如果客戶說我們的報價高怎麽辦？
12、如果客戶說我們暫時沒錢做怎麽辦？
13、如果客戶說“你別找我了，甚麽時候老板定下來再通知你，”怎麽辦？
14、要成為一個成功的銷售員最重要的是具備說服力（或控製能力），
要具備說服力必須首先具備知己知皮的能力。
15、成功的銷售員，最重要的素質就是有堅定的信念和堅韌的毅力。
16、從“知己”的角度來看，要成為世界上最好的銷售員，首先要對自己有很多方麵的了解
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