推廣會與演講技巧講義(PPT 36頁)

解除顧慮 流 程
發現顧慮
分析顧慮（停頓一下）
澄清顧慮（聆聽技巧）
承認顧慮
解除顧慮
確認顧慮已經消除
顧慮何以存在：
未留意你推銷的產品
對產品認識不深
聽過或見過對產品不利的報告
對產品的試用結果不甚滿意
分析顧慮
三種主要方法：
提供解決方法
承認缺點
證明顧慮與事實不符
聆聽：
你會聆聽嗎？
聆聽有哪幾種類型 ？
我們與客戶溝通的目的就在於了解他的需求，而
客戶談論自己的觀點就是在說明自己的需求，隻
要你懂得聆聽-----
聆聽的目的：
在於給客戶表達自己意見的機會，創造良機的
氣氛使客戶與你的溝通愉快而且有價值。
學習聆聽最好的方法之一就是經常看一些
“訪談或談話類”一類節目，學習技巧；
聆聽在於鑒別客戶表達的需求中哪些是重要的；並通過聆聽確認；
聆聽的形式：
我們應當學習用三種耳朵來聽別人說話：
1）聽聽他們說出來的；
2）聽聽他們不想說出來的；
3）聽聽他們想說又表達不出來的；
應用反應性聆聽和
設身處地的聆聽技巧
反應式聆聽：
“以言語或非言語的方法向對方確認其所說的內容
確實已聽到了；”
用表情或聲音做出反應鼓勵醫生繼續發表意見
“我同意”
“您能詳細說明一下嗎？”
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