進行谘詢公司的市場開發和管理(ppt 29頁)

第一章、 我們的產品是什麼？價值？
第二章、 突破！？
第三章、 如何製訂發展戰略
第四章、 思考幾個問題？
第五章、 重點工作內容
第六章、 推 拉？？？
第七章、 谘詢運作整體流程
第八章、 整體開發思路
第九章、 市場管理流程
第十章、 服務項目的界定和包裝
第十一章、 核心項目+成長項目+未來項目
第十二章、 目標市場和行業的細分
第十三章、 市場部門的建立和功能
第十四章、 市場部基本職能
第十五章、 市場部門考核KPI
第十六章、 市場開發的基本方法
第十七章、 市場開發的運作流程
第十八章、 標準電話話術
第十九章、 建立基本的客戶檔案
第二十章、 拜訪是合作的開始
第二十一章、 你代表的是公司
第二十二章、 拜訪後技術分析
第二十三章、 建立客戶聯絡履曆表
第二十四章、 編寫提案的建議
第二十五章、 一個好的方案
第二十六章、 報價的依據和技術
第二十七章、 如何使提案的過程卓有成效
第二十八章、 如何簽訂合作合同
第二十九章、 唯有專業，才能成功

思考幾個問題？
學者？專家？商人？
生存？發展？
管理？營銷？
知識？職業能力？
方案？價值？
團隊品牌？英雄品牌？
樸實？包裝？
雪中送炭？錦上添花？
專業？全麵？
重點工作內容
一、建立完整的客戶檔案體係，實現客戶的分類管理
二、製訂統一的電話話術和電話拜訪製度。
三、突出重點追蹤和看板管理方式。
四、規範化的客戶拜訪流程。
五、強化編寫方案、單獨提案的能力。
六、豐富發掘客戶的方式和實效性，完善客情維護手段。
七、積極參加政府行為（如企業家協會）和對特殊資源的運用。
八、完善培訓體係，協助客戶部人員建立學習生涯規劃。
九、客戶部將協助和參與公司對項目進行整理和包裝，逐步形成有
公司特色的服務項目庫，保持客戶二次開發的潛力。
十、衝破區域限製，選擇重點城市和地區，進行客戶開發及巡回拜
訪。

目標市場和行業的細分
目標市場確定的原則：
1、集中原則——周邊的企業較多
2、就近原則——距離近，成本低
3、競爭規避——盡可能的避開強有力的競爭對手
4、效益原則——整體區域發展經濟狀況良好
5、布局原則——根據戰略發展，整體協調

根據公司現狀：建議公司的目標市場定位在：以武漢為中心，確定重點市場，形成服務輻射網絡區域，將華中的重要工業城市、經濟發展地區和政策開發重點地區涵蓋在谘詢的勢力範圍內

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