福生堂管理策劃案(doc 20頁)

福生堂管理策劃案內容簡介：
為了追求經營品種結構的完善性，以品種齊全為優勢來吸引分校客戶，經銷商在進行產品的購進、儲備時，往往不是從產品的銷售前景和目標客戶群的消費習慣等方麵來考慮。沒有認真篩選執照上所提供的產品。這樣，雖然經營品種齊全，卻難免良莠不齊，產生擠壓，占用了倉庫和資金。
為了提升分銷客戶的進貨頻率和進貨數量，經銷商總會采取各種各樣的方式來刺激分銷客戶在短期內的購買欲望，送禮品、配贈品、提高返點、降低供貨價、許諾區域總經銷權等。忽視了對返銷客戶在產品分銷過程中的價格控製、區域管理，忽視了對分銷客戶信譽等級、資金實力的考核，導致分銷客戶雖然完成了銷售任務也同時擾亂了市場，或造成對市場竭澤而漁式的開發。對大客戶的支持越大，越容易在最短的時間內給自己培養出一個競爭對手，而小客戶因為忍受不了冷遇，會將進貨渠道轉移到其他經銷商那裏。在這種微利的商業環境下，以讓利、降價銷售等價格手段來搶奪客戶資源，一方麵因為無序的競爭嚴重擾亂了流通秩序，另一方麵也造成了自身的虧損。一些經銷商從製造商手中代理到產品後，沒有認真的指定渠道推進策略，不是按產品的價位、檔次、成熟程度，進行分區域、客戶、渠道的重點捕魚，而是在所有區域所有客戶所有渠道普遍撒網，這樣雖然提高了產品的市場覆蓋率，爭取了一些可能的銷售機會，卻難免會因產品在某些分銷客戶手中的滯銷積壓，造成渠道的重疊，進而影響分銷客戶對其他產品的信心。種了別人的田，荒了自己的地。這是傳統的經銷商的通病。一場合作下來，經銷商得到了什麼？市場占有率、銷量、產品的品牌都是屬於生產廠家的，自己得到的隻是十分有限的利潤。新時期的經銷商，必須走上以眾多產品為依托，為自身企業創造和積累品牌價值的自有品牌創建之路。很多經銷商在市場操作過程中，認為自己健全的網絡可以確保渠道通暢，周到的服務可以使客戶死心塌地，雄厚的實力可以為客戶提供資信支持，結果市場操作還是失敗了。這就需要廠家在策略製定上的指導和促銷事務上的支持。
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