招生策劃方案全集培訓(doc 27頁)

招生策劃方案全集培訓內容提要:
了解產品比競爭對手好在哪裏
在推銷過程當中，你必須問你自己：“為什麼顧客要購買我的產品，而不是我競爭對手的？”這一點非常重要。
很多推銷員都覺得顧客應該買他的產品。但是有很多產品和服務都很好，為什麼他要買你的？假設你沒有仔細地分析過，我想在推銷過程中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點，你就很難跟你的產品和服務談戀愛，因為你不知道你的產品到底比別人好在哪裏。
分析顧客購買或不購買的原因
你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產品一樣重要。”你必須問你自己：為什麼顧客會買我的產品？你要研究出這些原因。為什麼有些潛在的客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你隻要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之後，你就很容易知道，如何來改善產品介紹的方式和行銷的方法。

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