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醫藥銷售專業知識.doc22

所屬分類:
醫療知識
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醫藥銷售, 銷售專業知識
醫藥銷售專業知識.doc22內容簡介

一、概述
專業醫藥銷售的定義
  專業醫藥銷售,就是藥品的銷售。在銷售過程中,能充分體現專業的學術形象,有目的、有步驟地巧妙應用技巧,不僅使醫生明白和理解,更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品,最終達到銷售目的。

醫生的角色
  藥品作為一種特殊商品,被分為處方藥(Ethic)和櫃台藥(OTC)兩種。以處方藥(Ethic)的銷售環節為例,從藥廠生產出廠——醫藥商業公司——醫院藥劑科——醫院藥房——醫生處方——患者購買。

圖1-1 藥品銷售鏈條
  在整個藥品銷售鏈條中醫生發揮著關鍵的作用。醫生接受正確的信息,處方正確,可以治病救人,改善健康;醫生處方不當或錯誤,會導致疾病的發生,甚至於危及生命。所以醫生在醫藥銷售的環節中扮演著很重要的角色,藥品為醫生帶來有效的治療,就是醫生需要獲得的最大利益。
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醫藥代表的角色
1.醫藥代表的角色定位
  據一項調查顯示,臨床醫生73%的新藥信息來自於各藥廠醫藥代表的直接介紹。所以,如果你問醫藥代表是誰?醫藥代表就是:

  醫藥專業銷售呼喚高素質的醫藥代表,呼喚有成功進取心的醫藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體,公司產品形象的大使,產品使用的專業指導,企業組織中成功的細胞。
2.醫藥代表的角色認知
  針對現代醫藥代表的角色定位,醫藥代表應明確以下四點認知:


【案例】 某醫藥代表的工作描述
  職位:醫藥代表
上級主管:銷售經理或地區主管
  工作區域:青城市
  工作目的:
  ①建立並維護公司的良好形象
  ②說服采購人員購買公司的產品
  ③說服客戶正確應用公司的產品
  ④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果
  ⑤逐漸擴大產品的應用
  ⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品
  ⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙
  ⑧收集提供市場綜合信息
  ⑨收集提供競爭對手產品及市場信息


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