醫療行業營銷渠道開發與管理(ppt 40頁)

醫療行業營銷渠道開發與管理目錄：
1、確認通路需求——倒推法
2、確定分銷模式
3、甄選批發商——全麵了解批發商
4、管理、協助批發商開展工作

醫療行業營銷渠道開發與管理內容提要：
總體市場地域分析：
CDI（品類發展指數）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數占全國人口總數的比例
BDI（品牌發展指數）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數占全國人口總數的比例
CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力
同類產品銷售強勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間
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五種典型分銷模式：
1、製造商—消費者
2、製造商—零售商—消費者
3、製造商—批發商—零售商—消費者
4、製造商—代理商—零售商—消費者
5、製造商—代理商—批發商—零售商—消費者
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三種主要通路模式的比較：
總經銷製——廠商選擇一個總經銷商，由他分銷給區域內的二批商
鋪貨速度先快後慢，或根本很慢
鋪貨廣度難以控製，無法預料
如果是新合作者，通常對我們產品的關注不夠
鋪貨深度通常不佳，且很快下滑
賬款風險集中
廠商受批發通路牽製大。

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