日化行業企業渠道開發與管理(ppt 40頁)

日化行業企業渠道開發與管理目錄：
1、確認通路需求——倒推法
2、確定分銷模式
3、甄選批發商——全麵了解批發商
4、管理、協助批發商開展工作

日化行業企業渠道開發與管理內容提要：
名詞解釋：分銷通路（渠道）
是指產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節聯結而成的路徑。這些中間環節包括生產者自設的銷售機構、批發商、零售商、代理商、中介機構等。
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總體市場地域分析：
CDI（品類發展指數）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數占全國人口總數的比例
BDI（品牌發展指數）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數占全國人口總數的比例
CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力
同類產品銷售強勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間
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管理、協助批發商開展工作：
簽訂完善的經銷合同
采用合理的通路結構
指導批發商發貨，始終關心他們的經營狀況
謹慎管理信用額度
協調各批發商出貨價格
協助搞好重點終端的客情關係
了解批發商的困難，把他們當成夥伴，而不僅僅是客戶。

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